如果你曾经赢过一个艰难的潜在客户，或者失去了一个你认为是肯定的事情，你已经体验到了销售心理学的力量。问题是，你是在引导这些结果还是看着它们展开？当谈到为什么、何时和从谁那里购买时，我们都被同样的心理原理所驱使。然而，由于心理销售关注的是买家，而不是卖家或他们的产品，因此，如果你认识到是什么驱动了你的销售线索，那么你就会达成更多的交易。购买行为是相当一致的，通过挖掘影响大脑购买决策的因素，你可以将更多的潜在客户转化为潜在客户，并创造更多的销售额。在本销售指南中，我们将介绍如何使用心理销售来更好地了解您的潜在客户，以便您能够引导他们走向最能满足他们需求的结果。内容：什么是心理推销？5种心理销售技巧你可以一起分享。什么是心理销售？心理销售依赖于我们对社会行为的了解以及大脑如何影响购买决策。通过让你的销售过程完全围绕客户，你可以帮助你的潜在客户获得他们需要但没有的东西，或者摆脱他们拥有但不想要的东西。根据经典销售书籍《销售心理学》的作者布莱恩·特雷西（Brian Tracy）的说法，销售阻力是正常的。我们面临的挑战是，要想突破这一自然屏障，就必须了解它背后的原因当我们感到自己自由选择的能力受到别人的限制时，有一个被称为"反抗"的心理原理就会起作用。换句话说，如果你试图说服某人购买，他们的自然反应是：特雷西说，我们采取的每一个行动都是出于改进的动机我们买东西是因为我们相信它会在某种程度上改善我们的生活。这种信念的核心是对收益的渴望（提高生产力、老板的表扬）或是对损失的恐惧（错过了潜在的收入，输给了竞争对手）。心理学和营销学教授罗伯特·夏尔迪尼在《影响：说服心理学》一书中描述了指导人类行为的六条原则，即追求收益或避免损失。互惠：感觉有义务回馈给别人的人美国。稀缺性：我们渴望拥有更多不那么丰富的东西或可用。权限：一种追随可信的趋势，知识渊博的专家。一致性：坚持我们所说的或喜欢。喜欢：我们喜欢对别人说"是"我们就像。共识：当我们感觉到时，倾向于模仿他人的行为和行为不确定。你我们可以使用Cialdini的行为捷径和其他心理销售技巧在这里讨论-指导，而不是把你的前景推向"是"的方向。道德销售如何引导心理销售过程心理推销有多种形式。决定客户好坏的不是这些做法如何影响他们的决定，而是你如何使用它们。例如，认知偏差（我们推理中的固有错误）可以帮助我们的大脑缩短决策过程这些强大的销售技巧可以被无良的销售人员利用，诱使顾客做出错误的购买决定，但这些强大的销售技巧也可以诚实地使用，尤其是在说服一个天生犹豫不决的潜在客户你的产品正适合他们的需要时。在道德上劝说某人投资于你的解决方案与操纵或误导他们犯下购买错误之间有着巨大的区别有鉴于此，本销售指南旨在帮助您：更好地了解你的潜在客户和潜在客户在你的客户和你的品牌之间建立联系通过积极的影响加强这种联系每一个负责任的销售人员都想了解并解决客户的问题。其中一个最有效的方法是心理销售指导，重点放在第一印象的重要性，建立有利可图的关系，并作为一种知识来激励潜在客户权威。想要吗学习如何影响潜在客户的购买决策？通过这本心理销售指南，深入了解你的客户，利用消费者心理。通过订阅发送给我，您将通过电子邮件获得更多我们最好的操作指南、模板和工具。你可以随时取消订阅。5种心理推销技巧你可以试试大多数销售线索真正想要的是与他们讨论什么对他们来说是重要的。当你学习这五种心理销售技巧时，请记住，那些提出有见地问题并积极倾听答案的销售人员创造了一个更具同情心和互利互惠的购买环境。1利用认知偏差当你真的相信你的产品或服务能解决客户的问题时，使用这里描述的认知偏差也能帮助他们相信你的解决方案。确认偏差：我们都更倾向于重视支持我们所相信的信息，而忽略那些不支持的数据。这是一个很好的例子，说明如何在新的潜在客户身上做好功课，然后调整你的演示文稿，可以提高你的销售额。互惠：这种"足不出户"的技巧是基于这样一个概念：当某人给了我们一些东西，我们通常会觉得必须要回报。例如，在销售会议上带上产品样品或茶点，可以让潜在客户在锚定心灵偏见：寻找一个参考点或锚定点来帮助评估潜在购买的价值是很常见的，我们通常从我们看到的第一个产品中获得线索。社会证据：作为社会人，我们倾向于倾向于别人已经喜欢的东西。因此，当你打电话、发邮件或与新客户见面时，一定要有大量相关的客户评论和推荐信线索。功能性固定性：因为我们倾向于将特定的对象与单一的功能联系起来，心理销售是一个帮助潜在客户跳出框框思考的机会。展示你的产品如何以他们可能没有想到的方式帮助他们，这将展示你的知识并提高你的可信度。FOMO（害怕错过）：当我们发现货源不足或大量其他人已经参与交易时，害怕后悔往往会驱使我们购买。如果你能告诉他们如果他们说"不"他们会错过什么，犹豫不定的求职者就不太可能拒绝一个好机会。一种方法是提供类似企业的例子，这些企业利用了你的产品，以及他们作为结果。那里当你需要克服客户的自然购买反对意见时，有很多方法可以将认知偏差作为一种伦理影响手段。请记住，正如任何销售指南所证实的那样，说服买家跟进不符合他们需求的购买行为，可能会导致负面体验，从而影响你的销售成功2第一印象很重要无论你的销售目标是什么，有效的销售沟通都是必不可少的，这包括口头和非口头的交流。为了在新的前景中获得一个轻松的心理"入"，每次都要通过提炼以下内容来让第一印象变得重要：你说的话和你说的方式你的态度表现了你的身体状态，你说了什么，怎么说。会话接受能力是指用语言表达你对他人观点的兴趣。行为研究表明，在你的销售谈话中，不仅让人觉得你很容易接受，而且你的潜在客户也会更喜欢你，对与你合作更感兴趣。会话接受性的关键在于使用肯定的词语和积极的词语，而不是消极的词语。如果你计划好你的第一次电话、视频或面对面交流，倾听并确认你的潜在客户所说的话，你就能更快地建立更牢固的联系，并避免常见的销售谈话错误。你现在的态度。销售心理学告诉我们，既需要讨人喜欢，又让人觉得过于自信，这对买家来说可能是个大麻烦。但这并不意味着你不应该总是努力讨人喜欢。避免通过批评竞争对手来开始销售电话或会议。研究表明，人们不仅倾向于把我们在他人身上描述的消极特质归因于我们（这种现象被称为自发的特质转移），而且研究表明，积极的态度有助于销售人员表现得更好。1985年，在大都会人寿保险公司（Metropolitan Life Insurance）进行的一项影响深远的研究中，积极心理学家马丁·塞利格曼（Martin Seligman）证明，乐观主义在销售成功中所起的作用比销售熟练程度更大。新的销售代表候选人通过了生活能力倾向测试，但在塞利格曼的乐观测试中取得了不错的成绩，他们在头两年内的销售额比悲观者多出57%。你可以在塞利格曼的书《习得的乐观主义：如何改变你的想法和你的生活》中读到更多关于他的研究。你保持身体的方式。因为人类是高度视觉化的，非语言交流在销售中极为重要。事实上，根据销售大师布莱恩·特雷西的说法，你的销售信息中有55%是肢体语言，38%是语气，7%是你选择的词语。一个值得注意的电话销售心理学提示是，当你打冷电话时站起来会给你带来更好的结果。许多销售顾问和教练建议尝试一下Stand，原因有几个：它鼓励一个更容易接近的姿态，在音调、音调上都能体现出来