这篇文章是基于对来自Formstack的Beau Brooks的一次播客采访。要收听这一集以及更多类似的内容，请订阅销售参与播客。如果你不使用iTunes，你可以收听每一集给。他们已经知道规格了。他们询问朋友，阅读评论，访问网站。如果你坚持重复一系列的产品特性，使用销售人员已经使用了几十年的同一个剧本，你只会让他们感到厌烦。客户现在玩一个新游戏，有不同的规则-他们的知识共享急剧上升，你只能通过提供新的东西来吸引他们的注意力。买家变了，销售人员也变了。客户现在拥有对话权，如果其他供应商不认为你是真实的或有趣的，他们会很乐意与他们交谈。他们想要被逗乐、兴奋或鼓舞。不幸的是，仅仅是记住产品规格，像机器人一样背诵它们，再重复老一套的陈词滥调，并不能点燃下一代买家所期待的体验。 但一个好故事会的。为什么你需要一支讲故事的军队博布鲁克斯，福尔斯塔克的销售副总裁，有一个有趣的故事要分享。为Netflix、国家冰球联盟、雪人、克利夫兰诊所和Twitter等不同类型的客户提供服务，Formstack的销售团队通过以下方式重新定义了吸引客户的意义：该团队维护着一个令人印象深刻的、精心策划的用例、证明和客户成功的知识库故事。销售，客户成功，营销人员学习成功的故事，以及如何将特定的买家与最能引起他们共鸣的故事联系起来大多数。得到涉及的高层管理人员，Formstack建立了一种讲故事的文化，鼓励面向客户的员工使用简单的三步叙述向库中添加新故事framework.Formstack的销售团队干脆不再说"这是我们的产品的功能。"相反，他们带着每个客户走上一段叙述性的旅程，抓住合适的绳子，鼓励情感投资，例如："您的情况听起来与B公司的情况相似。下面是他们的员工如何使用我们的产品，如果您尝试一下，您也可以获得令人惊叹的结果。"Beau Brooks加入销售参与播客，分享他的团队如何利用讲故事的能力。利用他的过程，你的销售组织可以复制他们的成功，也可以从穷到富。建立故事系统你不需要写小说或重温传奇。把你的故事变得甜蜜而简单。Beau推荐了一个三步走的框架，它与经典的故事情节和剧本非常相似：开始、冲突、结束。将讲故事框架转化为销售环境，Beau的团队创建了以下模板：挑战。客户要解决的问题是什么？他们想要达到的直接目标是什么？执行。他们如何着手解决这个问题？客户是如何利用你的产品的？哪些特性和功能与他们的情况最相关？价值观。解决问题后，他们获得的主要好处是什么？如何转化为投资回报率？让你的团队参加讲故事训练营对于销售人员来说，仅仅知道一些客户故事是不够的。一旦他们激起了潜在客户的兴趣，他们就会被问到一个致命的问题："太棒了。他们是怎么做到的？" 至少有三件事会发生：（A）销售人员不知道故事背后的"如何"；（B）你的卖家只对被询问的内容有一个模糊的概念；或者（C）卖家知道整个故事，接受过富有冲击力的讲述，并且知道另外四个故事的细节，这些故事可能会引起潜在客户的共鸣。你想要哪个？前两种情况很容易导致失去机会。第三种可能会导致一个结束和胜利的交易。给潜在客户留下良好的第一印象很容易，但要建立和维护信任则要困难得多。这意味着您不仅需要管理一个共享的、更新的、正确分类的用例库和客户成功证明。你也需要成为优秀的听众和销售团队的积极参与者。成为传奇人物正如博所说，建立一种讲故事的文化需要很多工作。Formstack的销售转型并非一蹴而就，他们的销售人员花了数小时的艰苦工作和培训，才能适应这一过程，并使故事与客户高度相关。但它可以而且已经做了，只是等待着用你自己的声音来复述。那么，你如何描述一支拥有丰富剧目、充满激情的说书人大军呢？传奇的。 从销售参与播客了解更多关于销售和讲故事的力量。