大多数成功的公司都在使用销售分析来报告和预测销售业绩。组织使用销售漏斗和销售管道提供的信息来提高中标率并缩短销售周期。但是，即使使用数据丰富的分析来跟踪销售活动，公司仍然缺乏改进销售流程和实践所需的洞察力。为什么在这个信息时代，销售分析仍然是白纸黑字的？首先，让我们看看销售组织使用的分析的定义。根据Sirius的决策，销售分析"使决策更有效、更基于事实，销售主管应利用分析来补充他们的判断和经验。"这些分析着眼于管道和漏斗，以便更好地了解特定阶段的情况：交易何时结束，交易将持续多久拿着，然后更多。但是这些销售分析只给你什么和什么时候，而不是为什么或如何。为什么有些交易成交比其他交易快？如何缩短销售周期？为什么某些销售代表的中标率高于其他销售代表？以下是销售分析失败的一些原因，以及如何从中最大限度地发挥作用。1.分析没有衡量正确的东西大多数公司使用分析来跟踪和衡量销售效率。但问题是，销售效率被误认为是销售效率。公司将跟踪销售周期从开始到结束所用的时间，电话和电子邮件变成会议的次数，等等。但这些并不是衡量一支销售队伍有多有效的标准。为了跟踪销售分析的成功，公司需要纳入销售效率的测量。这方面的一些例子其中：销售担保品这在销售周期的不同阶段是成功/失败的销售代表在与潜在客户交谈时保持信息和品牌的能力销售代表在适当的时间与正确的潜在客户分享适当和相关内容的能力这些销售效果跟踪的例子与将正确的抵押品与正确的销售情况联系在一起。这包括能够跟踪和分析销售代表与客户和潜在客户共享特定销售内容的方式、时间和频率。但是销售效率分析仍然很重要；两者之间的平衡是必要的。2.在整个组织中使用分析的原因是不一致的。通常，分析仅用于报告，并在每周或每月的公司会议上共享，以显示每个团队在该时间段内的进度。在大多数情况下，他们对整个组织的影响并不像对某个特定团队那样重要。如果销售分析报告对每个团队的重要性以及它们对更大组织的意义没有得到传达，那么很难对行为或实践做出任何改变。如果在分享和讨论分析报告后，整个组织都没有努力改进，那么每个月都是一样的，每次会议后你都会发现自己前进了一步，后退了两步。3.分析只会让公司得到公司跟踪的最接近销售情况的分析，而这些分析都是基于管道的，预测和转换。但这些数据只能让你走到目前为止；你如何根据这些数据制定改进计划？管道和预测报告可以很好地预测交易何时到来以及它们的价值，但是让你达到目的的流程是什么呢？有必要深入了解哪些实践应该被重复，哪些应该被禁止，唯一的方法就是跟踪为什么。发现一种不仅可以跟踪和分析销售互动的方法，还可以跟踪和分析潜在客户与您的销售代表正在使用和共享的内容之间的交互，这样您就可以看到是相关的，为什么它是有效的。能够看到销售代表正在与潜在客户共享哪些内容以及潜在客户如何响应这些内容，这将使您能够模仿这些成功的做法并消除不成功的做法一个。销售分析通常被认为是解决问题的依据，是做出某些组织决策的依据。但是，大多数公司通常跟踪的分析并没有深入到足够的程度来推动这些决策，漏斗仍然是黑白相间的。但是，能够跟踪如何和为什么，会使漏斗充满颜色，并为改进销售流程和练习。这个帖子最初于2015年2月16日出现在Salesforce博客上。