沃尔多夫-销售游戏已经改变。今天的顾客来到餐桌前，准备了比以往任何时候都要多的信息，即使他们来到餐桌上。由于客户倾向于研究购买过程中的几乎每一个步骤，销售团队常常被蒙在鼓里，不知道如何才能在买家变成错失的机会之前对其产生影响。今天，iot物联网，SAP SE发布了哈佛商业评论分析服务公司（Harvard Business Review Analytical Services）的新报告，题为（HBR Analytical Services）"在买方授权的世界中赢得销售"，云服务器好还是，该报告揭示了这些发现正影响着当今的销售主管以及寻找、发展和留住有价值客户的最佳实践。

该报告显示了许多人已经取得的成果疑点：供应商不再是信息的主要来源，潜在买家在与销售代表接触之前，都在做自己的调查。这项研究指出了销售组织通过收集和分析客户互动中的数据以及检查客户留下的数字足迹来了解客户的重要性。成功需要在整个客户生命周期内提高客户参与度—从在新的社交渠道中参与和塑造客户购买决策，到支持跨多个渠道的统一用户体验，再到推动持续参与和支持售后服务。该报告的主要调查结果（也在SAP的信息图表中显示）显示：

客户期望值上升被认为是影响销售团队的首要问题，65%的销售组织表示这是一个重大挑战（来源：CSO Insights）。四分之一（25%）的信息技术买家表示，帮助解决业务目标的能力是销售代表最重要的素质，领先于技术专长（图片来源：IDC）。B2B环境下的潜在买家在聘用销售代表之前已经完成了一半以上（57%）的尽职调查工作（来源：CEB）。销售代表帮助解决业务目标的能力是影响72%决策者购买决策的主要因素（来源：IDC）。超过三分之一（37%）的企业预计，将分析最佳实践应用于销售时，全球云购，收入会增加（来源：Occognition Technology Solutions and Oxford Economics）。

"形势逆转，买家比以往任何时候都更占主导地位，"HBR Analytical Services董事总经理亚历克斯•克莱门特（Alex Clemente）说更好的客户参与度是每个组织的首要目标。正如我们的报告所指出的，要想取得成功，归根结底是在正确的时间瞄准正确的客户，预测对客户重要的事情，并在客户旅程中提供指导和见解。"

"不久前，客户依靠销售人员帮助指导他们购买。SAP客户参与解决方案部产品营销全球副总裁杰米•安德森（Jamie Anderson）说："潜在的汽车购买者依靠销售人员了解发动机中有多少匹马，后座上有多少杯托。"今天，那些顾客走进经销商，挑选出品牌、型号和颜色，数据与大数据技术，并拿着一叠纸，确认他们应该为那辆车付多少钱。互联网改变了销售周期，但并不意味着销售团队退出了游戏。在SAP，企业软件公司，我们自豪地帮助客户更好地了解他们自己的客户和潜在客户，以确保他们的销售团队不只是在旅程结束时检查价格，而是真正了解他们需求的向导，挑战和痛点，并将与他们一起找到正确的解决方案。有关更多信息，请访问SAP新闻中心。关注Twitter上的SAP@sapnews.

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