问问任何一个创始人，他们都会告诉你——把一个刚起步的初创
企业成长为一个繁荣的
企业是一种生存的锻炼。
对于新科技公司来说，外部世界充满了致命的陷阱。预示失败的情况是多种多样的，不幸的是很常见——没有适合市场的产品，没有现金，糟糕的产品，精疲力竭，举几个最明显的例子。在这个世界上，增长压倒了所有其他优先事项。你成长得越快，你就越有可能获得长期的成功（并且实际上能够生存足够长的时间来扩大规模）。根据咨询公司麦肯锡（McKinsey）的数据，只有一小部分公司真正实现了最高的增长率，能够维持这种增长的公司甚至更少。但是，这并非不可能。看看订阅分析公司ChartMogul，它的品牌和产品现在在SaaS社区家喻户晓。公司成立仅五年多，就分析了超过2亿的订阅量和超过10亿的客户交易量。在这一过程中，他们已经成为订阅业务的领导权威。他们与客户分享他们的业务指南，并与他们一起学习如何扩展业务。"70%的科技公司预计将破产，通常在第一轮融资后的20个月内"ChartMogul创始人兼首席执行官尼克•富兰克林（Nick Franklin）与对讲机公司的凯特•奥汉龙（Kate O'Hanlon）坐在一起，讨论了过度增长的起伏。他分享了他如何建立一个高度投入的听众，他学到了什么关于伙伴关系，为什么他如此专注于解决一个核心问题，以及更多。请听上面的完整一集，或者看看下面尼克的主要收获。这是第二季的规模，对讲机的播客系列从创业到规模扩大。如果你喜欢聊天，又不想错过本系列的其余部分，只需点击iTunes上的订阅、Spotify上的流媒体、Stitcher，或者在你选择的播放器中获取RSS源。尽早建立观众群-通过内容科技公司在起步时会遵循一定的公式。首先，他们制造了一个非常棒的产品。然后他们将其投放市场，进行beta测试，大数据现状，并对特性进行迭代。最终，他们加大了进入市场的努力。但隐藏在这个老生常谈的公式背后的是一个严峻的现实。一般来说，70%的科技公司会在第一轮融资中失败。在主要死因中？糟糕的营销。一个更好的策略是在开发产品的同时优先考虑建立你的受众。这正是尼克早期投资ChartMogul内容时所做的。环顾市场，Nick看到了对发展SaaS业务内容的兴趣。"Tomasz Tunguz和David Skok–他们发布了大量关于SaaS指标和此类内容的内容。这似乎在推动人们对（商业智能）领域的兴趣。所以我想，"我们想成为这个领域的权威，所以我们也应该这样做。"在培养了他们的种子后，尼克第一次在营销上下了大赌注，大数据要学什么，聘请了埃德·雪莱（Ed Shelley）担任他们的内容总监。Nick和Ed的内容策略直接从ChartMogul的使命中获得灵感——帮助读者建立更好的订阅业务。这意味着要制作有用的内容，而不是遮遮掩掩的推销。尼克解释了他们的方法：我们不喜欢传统营销。我们只是想创造一些有价值的东西然后出版。我们相信这将有助于提高公司和品牌的知名度。"对于许多初创公司来说，投资内容（尤其是常青内容）可能是明智的长期增长战略。风险投资家Tomasz Tunguz将内容作为一种复合回报的营销渠道。他把常青树的内容比作银行账户——你从小额增量收益开始，随着时间的推移，利息不断累积，它可以产生巨大的结果。投资于合作伙伴关系以扩大你的影响力在一个拥挤的市场中，合作伙伴关系可能是一条竞争的护城河。与其他产品的集成可以添加有价值的功能，使您自己的产品更具粘性。合作营销可以让你接触到新的受众，否则很难接触到，或者很难接触到。从客户的角度来看，合作伙伴关系是不可谈判的。这家典型的中型公司拥有251-500名员工，使用123种不同的SaaS应用程序，而且这一数字只会随着公司规模的扩大而增长。对于那些更喜欢独来独往的产品，空间已经很小了。顶级公司已经对动态变化做出了回应，返利怎么使用，从产品转向平台。以HubSpot为例：在过去的五年里，人工智能怎么样，他们的应用程序市场已经从40个整合到350个。HubSpot首席执行官布莱恩·哈利根（Brian Halligan）在2019年发布的财报中，将公司的发展描述为从"一套多功能套房到一套多功能平台"对ChartMogul来说，合作伙伴关系对他们的增长产生了巨大的影响。在公司成立初期，该团队优先考虑与大型支付处理器和订阅计费平台进行整合和联合营销。如今，它们拥有超过20种集成。以下是Nick关于ChartMogul如何处理合作关系："我们首先推出了与Stripe的集成，因此与他们进行了联合营销，进入了他们的应用商店。然后（我们）与Braintree、PayPal、Recury和Chargify进行了联合营销。我甚至还记得曾对Recury销售团队进行过关于我们产品的培训。早期与这些公司建立牢固的关系在早期确实非常有帮助，而且今天仍然是一个有特色的合作伙伴。 "我喜欢合作伙伴的原因是（因为）当你构建集成时，它改进了产品，你就得到了这个免费的营销剧本。他们写博客。他们发电子邮件。你把它放在你的通讯里，他们也放在他们的通讯里。"争取大客户，留住小客户ChartMogul最初的目标是向早期的公司和小企业销售产品。像许多初创公司一样，他们为那些看起来和他们一模一样的公司建立并销售给他们。这是保证你的产品会产生共鸣的可靠方法（这也是我们早期在对讲机上使用的策略）。但在低端市场销售的问题是：初创公司的死亡率很高。他们被收购（如果幸运的话）、裁员或者倒闭。客户的不断流失是公司无法避免的。尼克有什么反应？采取双管齐下的方法，一方面吸引较大的客户，另一方面提高现有小客户的保留率。以下是尼克对ChartMogul逐步向高端市场攀升的反思："我们的增长能力越来越强，来自于我们达成更大交易的能力。大额交易不是6位数，但每年的合同可能是3万美元、4万美元、5万美元。如果没有这些客户，就很难发展壮大。中小型企业是我们的起点，但如果我们现在无法完成更大的交易，大数据汇总，我们就无法继续我们的增长轨迹，只为中小企业领域提供服务。"为了继续为规模较小的客户提供服务，Nick's在降低客户流失及其连锁效应方面给予了新的重视。"几年前，我们会想，‘好吧，我们如何提高转化率？我们如何在漏斗顶部获得更多线索？"很多这样的想法。而现在，我们转移了注意力。真正的100%只是减少流失和提高保留率。这是我们所关心的，因为这是唯一阻碍经济增长的因素。 "如果你失去了一个客户，你不仅失去了那笔收入，而且还失去了追加销售，即随着客户的增长，你从客户那里获得的自然追加销售。你也会失去口碑，因为如果他们取消，他们可能不会再推荐你这么多了。"通过解决一个核心问题保持竞争力科技公司比以往任何时候都更难保持竞争力。尤其是当你的产品不是同类产品中唯一的一种时。如果说糟糕的市场营销是创业公司失败的一个原因，那么在竞争中脱颖而出则是另一个原因。对竞争的一个典型反应就是忽视它，或者把你的产品变成万能的。但正如我们的联合创始人Des Traynor明智地指出的那样
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