当你想到"传统的"以企业为中心的公司——比如微软、甲骨文和IBM——是如何销售软件的，它通常遵循一个老生常谈的公式：谈判、漫长的销售周期和很少使用他们购买的产品的决策者所要求的特性的"清单"。但有一家公司已经找到了一种方法，用一种完全不同的模式来扩展其软件业务：Atlassian。最近收购了Trello的Jira和HipChat等突破性产品的公司现在拥有超过125000名客户，所有这些客户都没有上述任何正式的销售流程。

对于一家成长中的SaaS公司来说，建站系统哪个比较好，这是一个不同寻常的壮举，几乎是一个异类。超常增长的典型途径是在销售上投入大量资金以赢得客户，希望这些客户的终身价值将使最初的签约成本变得有价值。然而，阿特拉斯人却走上了一条不同的道路。在他们首次公开募股时，他们只有19%的收入用于销售和营销，这是其他同类公司的一小部分。

如果这一切听起来有点太好了，你是对的。虽然Atlassian可能会避开同行的销售和营销支出，但他们在另一种分销模式上投入了大量资金：一种高速、自下而上的分销机器，他们花了10多年时间不断完善。我们和阿特拉斯的总裁杰伊·西蒙斯坐下来，深入了解它是如何运作的。你可以听我们上面的完整对话，也可以阅读下面Jay的见解。这是"规模"的第二集，这是一个全新的播客系列，讲述如何从初创企业走向规模化。如果你喜欢聊天，又不想错过本系列的其余部分，只需点击iTunes上的订阅、Spotify上的流媒体、Stitcher，或者在你选择的播放器中获取RSS源。一切都始于一个非凡的产品口碑作为经济增长的驱动力，其影响力已得到充分证实。但人们不太明白的是，套用塞斯·戈丁的话来说，你必须表现出色才能让别人评论你。Atlassian早期的关键战略洞察力是，他们的产品可以自我销售，但只有在关键成分到位的情况下-一个伟大的产品，有一个热情的用户群谁愿意成为你的产品的内部和外部的倡导者。凭借产品、营销和最终用户之间的紧密反馈循环，阿特拉斯西安能够创造出一个高效的分销飞轮，推动其业务向前发展。以下是Jay的观点："飞轮从创造伟大的产品开始。早在Atlassian的早期，我们讨论过如何构建一个非凡的产品。我们有意地选择了"非凡"这个词。我们想制造出一种人们不得不评论的产品。这样就能建立口碑，帮助我们获得更多的客户。但飞轮从一个伟大的产品开始，这对客户有意义的问题。然后，我们会尽可能消除客户道路前方的摩擦。"

阿特拉斯分配飞轮为什么低接触销售模式适用于21世纪的买家目前这一代B2B买家购买软件的方式与10年前完全不同。想想你是怎么买的——你可以搜索一下，问问你的朋友，和同事谈谈。我们已经从一个供应有限、由供应商控制需求的供应商世界，转变为一个供应无限的世界，在这个世界里，买方拥有一切权力。在这个新的世界里，优惠券代理平台哪个好，买家已经掌握了关于你的产品和你的公司的大量信息，他们可能已经在玩免费试用，了解你的产品如何解决他们的痛点。在这种情况下，最好的办法是不要强迫他们接销售电话。这是为了帮助他们尽快进入产品并实现价值。

杰伊把它分解成这样："过去10年来，随着互联网信息的民主化，以及更多的可访问性，许多评估人员和客户的购买周期一直在改变。所以我认为有一项研究，也许是哈佛商学院的一篇文章，讨论了65%的购买周期是如何由潜在客户完成的。 因此，我们的飞轮专注于尽可能多地从客户的路径上移除。告诉他们要花多少钱。帮助他们回答最常见的问题。然后再把它和另一端令人难以置信的服务结合起来。因此，我们对潜在客户说的是："我们已经尽可能让您轻松地发现该产品的功能。"低接触销售并不意味着没有接触Atlassian的方法对其他企业的吸引力是显而易见的。没有正式的销售团队意味着更低的管理费用和更多的资金用于研发，这听起来像是魔术。你把你的产品放在你的网站上，你的流量，它奇迹般地，毫不费力地销售自己。但是SaaS的一个神话是，产品非常好用，物联网传感器，以至于产品可以自己销售。周杰伦不厌其烦地指出，低接触并不意味着没有接触。低接触销售模式可能会在销售周期开始时淘汰或最小化销售团队，但Atlassian仍然有人在手，帮助您启动和运行。杰伊这样解释："如果您是一家大型企业客户，大数据教程，对我们来说更复杂，或者潜在价值更大，快速自助建站，我们有一个团队可以帮助您朝着正确的方向前进，并回答您遇到的一系列更复杂的问题。我们称之为企业倡导者，这是我们大约四年前开始发展起来的，重点是非常复杂的大客户。 但问题是，如果我们每季度增加5000个新客户，再加上12万个现有客户的基础上，如果我们一路上要接触所有这些客户，那么要做到这一点非常困难。这意味着我们必须专注于提高飞轮模型的效率，在飞轮模型中，如果大多数客户想通过注册直接进入产品，他们可以做到。如果他们不需要我们，那就太好了。我们让你一个人呆着。如果你真的需要我们，我们绝对会尽力帮助你。"

透明定价模式的好处看看B2B软件网站，注意有多少网站实际上把价格数字放在网上。不多。为什么要给你的竞争对手一个机会来潜在地削弱你或你的客户一个机会，让他们支付低于他们对你的产品的出价？在这个世界上，亚特拉西亚是一个异常现象。他们定价的目标是避开客户的障碍，让他们的软件安装和运行尽可能容易，而不需要麻烦或冗长的销售流程。点击，点击，购买和使用。正如Jay所说："人们插入的一个真正常见的摩擦点是成本。我不会在我们的网站上和你分享这些产品的价格，或者你必须联系我们才能知道。他们的心理是："我不想把顾客吓跑，可能会以更高的价格点，然后我才能向他们解释这到底能起到什么作用，了解他们的问题，并试图说服他们，这样做值得付出最终的代价。" 在我们的模型中，我们把重点放在消除价格作为潜在的摩擦点上，即使是在高端，这反过来又有助于提高速度。这意味着，即使是企业客户，也可以访问网站，花费1万美元，从10人或50人的团队开始，无需与我们交谈就可以开始工作。"低接触销售模式并不是适合所有人的为你的创业公司选择正确的上市销售模式可能是一个成功或失败的决定。在你选择一个错误的建筑之前，你甚至可以离开。选择正确型号的挑战来自于这样一个事实：它不仅涉及到更改定价页面、添加功能、选择特定的营销策略或雇佣销售人员。它是要考虑到你的业务的所有组成部分。正如杰伊所说："你的商业模式取决于你的市场，以及你想如何进入这个市场。例如，如果我是Workday，我认为我的市场是全球最大的2000家公司，我认为Atlassian的模型不适合这样。购买Workday是一个单一的，很大程度上是自上而下的决定，因为你不会选择多个人力资源管理系统。你要选一个，它将由人力资源主管和首席信息官赞助。这是一个自上而下的、咨询性的、可能很长的销售周期。这不是一个尝试、购买、开始和扩展的模式。 作为一家公司的创始人，你需要考虑所有这些事情。我的警告是：你不能看着Atlassian说‘我会按照他们的方式来做’，因为我认为有很多因素使我们能够按照我们以前的方式构建模型。"Jay的建议很明确：不管你是在销售SaaS服务还是实物产品，首先你需要了解你的目标客户是谁，以及如何吸引他们。只有到那时，你才能发现低接触销售模式是否适合你。这篇文章是Scale的一部分，我们在这里探讨企业如何通过客户关系推动增长。Scale提供来自支持、营销和销售主管的建议和指导，他们正在为客户和公司制定新的路线