肖恩·克劳维斯认为，真正的增长基本上是一种与产品相关的活动。原因很简单：不管你获得了多少新用户，他们都不会让你的业务增长，除非他们成功地加入进来，体验你产品的价值，并且一次又一次地回来。肖恩是Metromile的产品管理副总裁，Metromile是一种按英里付费的保险产品，旨在打破汽车保险的销售方式；然而，大数据处理平台，他最出名的还是他之前在Atlassian担任增长主管的工作。肖恩在2011年加入了JIRA、Hipchat和Confluence的制造商，在那里他从零开始组建了增长团队。到2017年秋天他离开时，团队的总人数为50人，Atlassian有85000名付费客户。肖恩最近和我一起参加了我们在Dreamforce周举办的一个演讲会，录制了我们的第一个直播播客。我们的聊天内容包括近年来成长团队的角色是如何演变的，为什么激活是一个持续的挑战，他最成功的保留策略，等等。如果你喜欢这段对话，请查看我们的播客。你可以在iTunes上订阅，也可以在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是一段经过轻微编辑的聊天记录。亚当：肖恩，欢迎收看节目。为了让我们开始，给我们一个你在亚特拉斯的时间和你今天在Metromile做什么的简要介绍。肖恩：当我加入Atlassian时，我在运行JIRA敏捷产品。基本上，我们是在JIRA中构建敏捷接口，JIRA是著名的软件开发产品。与此同时，Atlassian将这种消费模式引入企业软件，我们可以看到消费者SaaS企业开始做这种叫做"增长"的事情，我们认为，"这很有趣！你真的可以做一些小的调整来大幅提高你的业务增长吗？这是否适用于我们的业务类型？"我们决定试一试，结果我领导了一个5人的团队。我们是一群快乐的人，他们试图从内到外改变亚特拉斯。我们有分析师，开发人员和我自己，我们从零开始。我们必须构建所有这些，自己计算，看看您是否为B2B SaaS领域的企业带来增长。在四到五年的时间里，我们开发出了一支成长型团队所需要的一切。我们建立了Atlassian的所有分析、客户之声和一个实验平台，并进行了数千次实验，以找出Atlassian在哪里失去了客户，并尽可能多地利用Atlassian。亚当：给我一个感觉，大数据是什么，当这项努力开始的时候，阿特拉斯在一家公司，你离开的时候在哪里。肖恩：当我第一次加入阿特拉斯时，大约有300人，大数据工具有哪些，当我离开时有2500多人。这是一个巨大的增长轨迹。当我们开始增长时，我们从5个人开始，到最后我们有超过50人在增长，这可能使我们成为业界最大的B2B增长团队。那是因为我们建立了这个引擎，它可以做到一切，它拥有客户的声音、分析能力、实验能力和产品管理，这些都是真正开始发布整个实验路线图所必需的。这真的让生意有了改观。我们成了一个战略支柱，就像亚特拉斯的产品一样。就像有了吉拉和汇合，也有了增长。建立真正的成长之路亚当：为整个聊天奠定基础，有意义的成长对你意味着什么，成长团队的使命是什么样的？你的任务到底是什么？肖恩：有意义的增长是一个挑战，因为有时人们谈论有意义的增长时，他们的意思是"增长是不真实的吗？"有百分之百的不真实增长的概念和增长团队是这样做的不道德的方式，使增长有点（坏）的名字。成长团队会发现为什么人们无法从你的软件中获取价值，云服务平台，并将其与之联系起来。但是，这件事的核心实际上是非常，非常有价值和重要的，因为当你运送产品的时候，你就从根本上解决了问题。当发现有人有这个问题时，你就可以找到你的软件，并用你的软件解决这个问题。产品/市场匹配至关重要。真正的成长来自于将人们与你的软件联系起来，但这整个论点中缺少的一点是，有一群人，由于各种不同的原因，要么找不到你的软件，要么未能成功使用它，要么未能成功地利用它的所有功能。对我来说，成长团队从根本上讲就是寻找人们未能从你的软件中获取价值的原因，并将所有这些人重新联系起来。有时他们做大事，有时做小事，但都是一样的。总是有这样一种观点，"为什么客户无法获得我们作为企业和产品的目标提供的价值？"亚当：一旦我们收购了这些客户，我们就要"确保他们不仅能迅速发现价值，而且还要经常发现价值。"肖恩：100%，而且还要加深他们的交往。当你想到软件时，有趣的是大多数产品团队都倾向于由外而内的思考。换言之，当他们开始制造产品时，存在哪些问题？他们运送一个产品，然后开始从里到外思考。现在的问题是，"我可以向市场提供哪些功能？"但顾客还是在外面。他们仍然没有你的背景，没有你的理解，他们正试图利用这个庞大的软件，随着时间的推移，你会添加一些特性和特性。他们无法捕捉到所有这些价值，而你大大超出了他们捕捉价值的能力。你甚至不会意识到你在做这件事，除非你有某种方法不断地检查、理解、思考、重复和重复整个过程。亚当：这就像你在获得某种形式的债务，类似于你获得技术债务的方式，但实际上这是未来的债务。肖恩：我就是这么想的。我知道不使用的特性会导致技术债务的形式，我知道这是一件痛苦的事情，但与用户在查看软件而不使用某个功能时所付出的成本相比，它相形见绌。他们并不是看不见。他们并不是视而不见。他们看到了，开始自言自语，"我不知道那是什么。我很害怕。我很担心。我不知道这个软件是否适合我。看起来真的很复杂。看起来真的很难。我可能不会再使用它了。"不用担心工程成本，担心你的用户无法捕捉到你的价值。这只是所有软件中的一个大问题，因为你已经超过了你的MVP，进入了产品/市场匹配。定义产品/市场匹配亚当：你提到了产品/市场匹配。大多数人说，当你有产品/市场匹配度时，你已经准备好成长并投资于增长，但是，对你来说，这到底是什么样子呢？你怎么确定你在那里？肖恩：我喜欢依靠肖恩·埃利斯曾经写过的东西。他谈到了三个黄金问题，但真正引起我共鸣的一个问题是，你想问你的客户——一群可能因为关心你的软件而被留住的人——一个问题。"如果这个软件不存在了，你会难过吗？你会有多伤心？"你想让你的目标市场的一部分人说他们会被淘汰，否则他们会受到很大的影响。不一定非得是所有人。只要有足够多的人能够清楚地捕捉到价值，能够看到它如何改变他们的生活，如果它不复存在，那将是悲哀的。这是你可以建立的核心。当你是一个初创企业，你将很难成功地建立LTV模型。亚当：有很多指标通常与产品/市场匹配度相关。例如，终生价值（LTV）是Greylock Partners的增长顾问凯西·温特斯（Casey Winters）谈到的很多。但是，这个非常简单的问题是一个非常相关的方式来看待它。肖恩：当你是一个初创企业，你将很难成功地建立LTV模型，并知道它是否真实。你可以做这些事情。问题是，在你的发展阶段，你准备好了什么？什么会给你一个信号，你需要，在那时，为了给你一些东西继续？凯西的思想总是很先进，我认为他在这个主题上是一个非常伟大的作家。所以问题是，"我能应用这些吗，还是需要稍微简化一点，以便交付我可以使用的东西？"成长团队的角色成长亚当：Metromile比你离开时Atlassian的公司要小得多。今年早些时候，他们有8.5万个付费客户，所以我想你现在解决的问题类型是完全不同的。对于较小的客户群，您可能需要测试更大的东西来衡量它们的影响。你现在要回到第一原则吗？你觉得你又回到了你在亚特兰西斯时代初期的状态吗？肖恩：我们现在的优势是有一系列的原则、程序、技术和方法，这个行业现在已经发现了，所以实际上感觉不一样。不同实验的样本量不一样，所以实验必须使用更多的方向性信息。现在不同的是，关于如何建立一个增长计划，云服务器多少钱一年，如何执行一个，以及如何衡量一个增长计划，都变得更加清晰了。当你把这种工具箱带到像Metromile这样的产品上时，（情况就不同了）。事实上，消费者很难理解，贝卡