传统的SaaS销售团队结构是建立在对外销售的基础上的—这种方法要求销售人员寻找对您的产品不熟悉或不感兴趣的潜在客户。我们决定建立并扩大国内销售。为什么我们要建立销售团队来专注于入境业务出于许多原因，我们放弃了从对外销售开始的想法。最大的一点是，我们不认为冷电话销售线索是最有效或最具成本效益的方式来利用我们的销售开发代表（SDR）的技能。他们雄心勃勃，富有创新精神，最重要的是人性化，如果我们公司的使命是让业务个性化，我们不应该优先考虑那些真正想和我们交谈的人吗？我们的首席执行官伊欧甘这样解释："我们现在在一个非常内向的世界里，销售人员在咨询的基础上工作……他们没有把人拉进来。他们实际上是在帮助人们购买产品。"这意味着我们的SDR只与通过对讲机进行有意义互动的人联系，比如在我们的网站上与我们聊天。尽管他们的目标是为我们的客户主管创造销售渠道，但同样重要的是，他们要与潜在客户建立关系，而不仅仅是让他们合格并继续前进。从建立销售团队中吸取的4点经验教训我们在2014年开始测试入站SaaS销售团队结构，从一开始就非常成功，我们不得不将SDR团队增加五倍。以下是我在第一年将SDR团队从3名成员扩大到17名成员时学到的经验教训。1了解新的SDR配置文件在这个咨询式销售的世界里，成功始于你雇佣的人找到合适的人是扩展任何销售团队最困难也是最重要的部分。我们不断调整我们在特别提款权中寻找的东西，因为我们试图找出是什么让一个入境销售员成功。我们从内部调查我们自己的销售代表开始，我们发现最好的代表体现了以产品为导向的销售人员的价值观。他们对产品充满热情，对客户满意度表现出不懈的关注，并帮助创建剧本，而不仅仅是遵循它。这与典型的SaaS销售模式不同，SaaS销售模式优先考虑的是强大的口头沟通技能、crm的详细知识以及对外prospecting的经验。如果说我学到了一件事，那就是：在这个咨询式销售的新世界里，成功始于你雇佣的人。2确定销售线索的销售机会我曾在一些组织工作过，特别提款权是阻碍销售进程的瓶颈。严格的潜在客户资格标准可能会让SDR感觉到他们必须对潜在客户进行过度评估才能获得新机会的信贷。我将首先承认销售是一个数字游戏，但良好的潜在客户资格是关于质量和找到真正的销售机会。我的建议是，如果潜在客户希望与客户主管交谈，那么让您的SDR使用他们可用的工具，如LinkedIn、Salesforce和Clearbit，来做一些基本的鉴定。把它作为销售团队流程的一部分写下来，这样你的销售代表就知道什么时候可以改变规则了。记住，没有人喜欢不让任何人进入俱乐部的销售保镖。三。强调质量和数量平衡潜在客户的质量和总数量并不一定是一个零和游戏。有可能两者都有，在对讲机，质量和数量是平等的奖励。在许多销售团队中，通过10个$100机会的SDR将比获得1个$1000机会的人获得奖励。问题是，这会刺激错误的行为。我们根据特别提款权所获得的管道总数，而不是机会的数量来补偿我们的特别提款权，宁波大数据，因为我们知道好的交易有各种形式和规模。4评估冷硬数据以外的性能我们的销售价值不仅仅是意识形态上的愿望在团队开发的早期，免费大数据，我们创建了一个销售价值列表，用于评估销售代表的绩效。这不仅仅是一个意识形态上的愿望，大数据支持，它是我们衡量特别提款权和经典销售指标的标准。对我们来说，重要的是要平衡配额实现的硬数据和处理转换与整个人的理解。销售本质上更像是一种个人主义运动，云服务器吧，而不是其他商业功能。我们的共同价值观也有助于团队着眼全局，鼓励个人特别提款权做出不仅对他们有利，而且对整个公司都有利的决定。这就是销售责任对我们的意义。5投资于你的特别提款权的未来当我们开设一个新的客户经理职位时，我们首先要考虑的是SDR团队。通过首先提升内部顶尖人才，我们营造了一个努力工作和出色表现得到奖励的环境。我们雇佣聪明、有动力的员工，让他们知道他们在对讲机上有发展空间是我们的首要任务。这是另一种思考方式。从组织外部寻找、面试和聘用客户主管的成本将远远高于从内部培养和提升优秀人才的成本。简单地说，数学更倾向于投资你的特别提款权。我个人很高兴地报告，我们最初17名特别提款权雇员中，有三名已经晋升为客户主管？优化SaaS销售团队结构以获得成功我们在Intercom的目标是投资于SaaS销售团队结构，使我们的客户能够成功地使用Intercom。对我们来说，这意味着首先要优先考虑入境销售。随着业务的发展，我们将继续建立、扩大和优化我们的SDR团队。这只是个开始。想在你的网站上捕捉和转换更多的线索吗？下载我们的免费指南，了解如何使用实时聊天进行销售

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