昨天上午，一场令人振奋的CEB销售与营销峰会拉开了序幕！行政首长协调会（CEB）的布伦特•亚当森（Brent Adamson）发表了上午的第一场演讲，题为"客户授权的终结"。布伦特做了一个了不起的工作，让这群成功的销售和营销专业人士对我们生活的这个"更多的新世界"充满热情在。什么在布伦特介绍的所有数据、概念和新兴框架中，最让我吃惊的是成为客户旅行社的概念。现在谁用旅行社？谁需要一个在线旅游网站比你数不清的，数百家酒店可供选择，如何用大数据，早鸟预订的套餐优惠，大数据库，机票和酒店一起预订的折扣，软件企业有哪些，所有这些都非常轻松，对吧？在搜索了无数个选项之后，你就可以预订旅行了。但是，网云服务器，你怎么知道你做了正确的选择？好吧，在这个"更多的世界"中，技术购买者的体验已经变得和在线预订度假一样让人难以忍受和厌烦。更多的信息，更多的选择，更多的人参与到采购周期中，这就导致了一个艰难的过程，而这一过程往往要比最初计划的时间长两倍。仔细想想，找个旅行社可能不是最糟糕的主意。销售销售代表需要成为客户的旅行社。越来越多的人开始使用旅行社来预订他们的假期。为什么？因为这很简单。你把自己的命运交给了专家，这样你就可以消除猜测和买家的懊悔。技术采购决策也需要同样简单。销售代表需要牵着买家的手，向他们展示他们应该做什么。不要问你的买家他们需要什么；告诉他们他们。拿走一个规范的、主动的销售方法意味着控制和引导谈话的方向。你应该充分了解你的潜在客户需要什么，然后根据他们自己的行业、工作和痛点与他们交谈。然后，通过提出正确的解决方案来帮助潜在客户解决他们的问题您的产品或服务。布伦特他说，如果他能把今天10万个B2B技术卖家放在一个房间里，在30秒内教他们一件事，他会教他们如何使用这句话："我们的客户在这方面取得了成功，我是这么说的，但在今天的销售过程中，买家掌握着主导权，云服务器买，布伦特说得有道理。了解你的客户以及你的产品是如何帮助他们的，这就意味着一个不堪重负、脱节、误导的采购周期与一个有控制的、专注的、以解决方案为导向的成功交易之间的区别。//hbspt.cta.负荷（253739，‘a7d49840-fc75-40e3-b412-6fe4e06d4b41’）//]]>；