"在COVID-19之后，我们的销售活动可能永远不会相同。"

"竞争强度只会增加……我们可能会落后。"

"考虑到招聘和支出冻结，我们将不得不在更少的情况下做更多的事情。"

这些都是我最近从销售主管那里听到的一些常见的克制——他们中的许多人都在为增加收入而努力在我国历史上最大的一次经济衰退中增长。

作为Salesforce的业务价值服务高级主管，我与我们最大的企业客户——包括强生、美敦力和飞利浦——合作，帮助他们为关键的销售计划开发投资回报。因此，当几乎所有与我交谈的人（调查显示）都担心收入下降时，我知道今年是少花钱多办事的一年。

销售主管需要关注他们和他们的团队在哪些方面可以提高效率、管理风险，最重要的是推动收入。他们需要毫不留情地排定优先次序，为卖家部署有效的工具，并就当前销售环境中所需的新技能对销售代表进行培训。

以下是我看到我的客户为迎接挑战而采用的一些策略：

专注于做好几件事

销售就是告诉正确的人正确的方法在适当的时候讲故事。在"少花钱多办事"的环境中，销售团队必须专注于最佳市场、客户和决策者。

这种优先顺序需要智能化、数据驱动的方法。我的一位财富500强客户能够利用预测性的洞察力来确定哪些交易可能会被推到下一个季度。然后，他们制定了恢复计划，以加速交易结束，并能够在本季度获得数百万美元的收入。

是否确定优先顺序？考虑采取以下行动：

1。根据当前收入和未来潜力对您的帐户进行重新分级和重新分级

将您的每个帐户从低到高绘制在一个2×2矩阵上，未来潜力在纵轴上，当前收入在横轴上。

2。确定您的最高优先级客户和任何资源缺口

根据上述矩阵，您的主要关注点应放在前两个象限：具有高未来潜力和高收入的客户。对于每一个象限，你要确定你是否有合适的销售覆盖范围和资源，其中可能包括各种渠道和角色。对于高优先级客户，制定战略客户计划以发现新的销售机会

客户计划不需要新颖，但至少应包括高管层的客户概述、主要销售目标和目标、年度最佳机会和关系计划。从计划执行的角度来看，您应该包括客户团队的角色和职责、会议节奏和总体行动计划。销售主管至少应每月和每季度审查一次计划。

4。利用集成工具跟踪客户进度和绩效

该工具应包括营销、销售和服务方面的数据和见解。例如，Salesforce允许您跟踪基于客户的营销计划、渠道指标和增长，以及任何服务挑战或机遇。

改进业务系统和流程

在2019年的一项研究中，94%的企业高管表示，阻碍增长的是内部复杂性，而不是缺乏机会或竞争威胁。我们的一些客户通过标准化和简化他们的系统和流程，降低了数亿美元的成本。

为了尝试同样的方法，考虑采取以下步骤：

我们的全球500强客户中的一个列出了卖家在销售周期中使用的不同工具和系统，并提出了更多的建议不到30岁！他们找到了多种报价工具和计算器，以及不同的流程和软件来分析管道和预测。通过消除重叠，他们能够节省资金，降低复杂性，并改善卖家的体验。

（阅读更多关于另一个客户，网络安全公司McAfee如何简化其销售业务的信息。）

管理业务风险

如果没有多余的财务资源，风险会增加。你没有犯错的空间去做一个不好的收购或者推出一个好的营销活动或者产品。以下是需要注意的风险领域：

人才：在动荡时期，您最好的销售经理和卖家可能会面临离开或被竞争对手挖走的风险。评估你的销售才能并执行任何必要的保留策略，如多年保留奖金或新的职业发展机会，这一点很重要。顾客：查看数据，例如过去的购买行为或服务问题，可以帮助你预测哪些顾客有可能背叛或转移他们的消费。例如，如果一个顾客不再像以前那样频繁或大量购买，那么他就有可能叛逃。他们也可能会更多地联系服务中心，并有越来越多的支持案例。声誉：一家公司在充满挑战的时期如何反应，往往是一个决定性的时刻，它决定了利益相关者（例如，未来和当前的员工和客户）对公司的看法。短期裁员最终可能证明是徒劳无益的，而且从长期来看成本高昂。

我们在技术领域的一个大型企业客户将其风险降至最低，专注于小型收购，这有助于立即实现收入增长，并且是一种强大的文化契合。这些规模较小的收购使他们能够迅速欢迎新客户，同时保持公司以客户为中心的声誉和合作文化。

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