来自InsideView首席营销官Tracy Eiler的这篇文章是我们Moment Makers系列的一部分，该系列深入探讨了营销人员如何利用技术构建数据驱动的客户体验，让他们感觉自然、相关和准时。

五年前我加入InsideView时，我们是一家只向中小型企业销售产品的公司。但当我们扩展软件即服务平台并创建企业销售团队时，我们面临着一个新的挑战。销售代表正在从大得多的公司争取更大的交易。几乎在每一个案例中，他们都从培育一个单一的业务领先者发展到吸引整个买家群体。

我们的新目标是在一个账户上与多个人建立联系，并将他们转变为终身客户。我们转向了基于客户的营销（ABM）策略，因为它旨在帮助企业驾驭我们现在试图赢得的更复杂的交易。它激励我们对我们想要关注的客户进行更深入的讨论，全面了解参与决策过程的每个人，并帮助我们为每个客户提供正确的价值。这些好处比以往任何时候都更为重要，因为企业在行业、经济等方面遇到了障碍。

大多数B2B营销人员现在都有ABM战略，因此您的介绍可能与我的类似。但你怎么知道你的策略是否有效呢？如果是时候改变了，你从哪里开始？

深思熟虑的计划和测试和修改的精神是实现反导成功的过程的一部分。波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）的研究发现，50%的反导项目在第一次尝试中失败了，但75%的大规模反导项目在重组后成功了。我个人对"失败"这个词持异议。在过去的四年里，InsideView已经发展了三次ABM战略，每次迭代都取得了成功。我们将继续改进。

以下是三个可以帮助您发展反导战略的见解。

1。将作业成本管理视为一种策略，而不是一种工具

有些人认为作业成本管理是一种营销技术或一套策略，但它更像是一种大规模的组织变革。事实上，我更喜欢称之为"基于客户的参与"。这不仅仅是营销。不管你怎么想，你需要改变的最大的事情之一就是你的客户选择过程。周密的计划将确保您拥有正确的目标。

InsideView的第一轮ABM依赖于我们的销售团队根据他们的区域知识和寻找客户的努力来选择客户。在这种情况下，一位销售主管手里拿着一张写着主要客户姓名的餐巾纸，他们只与参与其中的几个买家交谈。我们知道这需要改变，所以我们策略的下一次迭代是数据驱动的。我们与销售人员合作，以更好地了解我们应该瞄准的公司以及我们需要与之建立关系的所有利益相关者。

接下来，我们利用营销自动化技术梳理了18个月来完成的15宗重大交易的细节：10胜5负。在大多数交易中，销售人员只记录了购买委员会的三次左右的联系。我们知道这里有一个脱节，因为高德纳研究表明，平均买家群体有6至10个利益相关者。但我们的分析揭示了一个更大的差距。

在一些交易中，有30多个不同级别的客户参与了我们的营销活动。市场营销部知道他们参与其中，但由于我们没有办法在团队间共享这些信息，所以销售部没有。想象一下如果他们参与了！我们的销售代表本可以与合适的人建立更多的关系，并使交易进行得更快。今天，我们的战略包括维护我们的客户和CRM中涉及的所有利益相关者的单一、更新的视图。这提供了公司里每个人都能从中工作的唯一真相来源。确定您的理想客户

我们战略的另一个重要部分是建立我们的理想客户档案（ICP）。这些账户并不总是你签得最快的——它们是最有可能在你身边呆得最久的账户。你可以通过找出你的最高价值账户有哪些共同点来开发ICP。在InsideView，我们把他们的数据从列表中拉出来，然后把他们的数据分为几个部分：行业、公司规模、员工人数、地区、使用的技术等等。我们了解到，行业对公司留在我们公司的可能性影响最大，尤其是五个行业。他们有什么共同点？他们都是关系很好的买家，往往对自己的客户关系非常投入。这些信息帮助我们对最适合的客户类型做出更具战略性的决策。

这是我们在InsideView的ICP。你的可能不一样。重要的是挖掘客户数据并评估它们是否符合您的ICP。搜索你的公司描述，找出他们如何与你做生意的线索。使用营销自动化来跟踪客户参与度，并为买家确定最吸引人的内容和营销技巧。然后，围绕你的ICP建立你的目标客户列表，并确保营销和销售在追求这些客户时保持一致。使用会话营销来吸引匿名的网站访问者。你可以更快地参与。