渠道销售允许您扩大销售业务规模，接触新客户，而无需增加员工数量。无论你是在销售消费品还是电脑软件，有效的渠道销售计划都能帮助你实现收入目标。事实上，渠道销售非常重要，我在书中为此写了整整一章。

随着新渠道的出现和流行病对我们现状的挑战，通过合作伙伴销售的变化比以往任何时候都要快。五年前甚至五个月前的成功经验在今天可能行不通，因此销售主管需要不断寻求方法，让合作伙伴参与进来，供应链运转起来，让客户满意。

我最近在社交媒体上接触到了间接销售商正在经历的事以及他们可能遇到的问题（以前，我回答了有关直销的问题）。以下是我用Salesforce客户和渠道销售主管的真实例子回答的10个问题。考虑到首次推出渠道销售计划，您会给企业什么建议？

首先，问问自己：你的产品是什么？你的客户是谁？他们想怎么买？不幸的是，消费者的购买习惯现在是一个移动的目标，特别是随着网络销售渠道的爆炸式增长。这意味着你必须首先了解你的潜在客户喜欢什么渠道。很少是直接或间接的，大多数公司都有一个混合的渠道策略，以适应不同的走向市场和客户的要求。如果您选择包括间接销售，那么您将需要创建一个单独的组织来关注这个新渠道。这包括渠道领导层、渠道客户经理和渠道项目经理，为您的合作伙伴设计和开发框架。

大多数公司都有混合渠道战略，以适应不同的市场和客户需求。点击推特

例如，卫生纸是一种经常使用渠道销售模式销售和分销的产品。你通常不能直接从制造商那里购买。他们会把你引向他们的一个合作伙伴，在线或离线。今年早些时候，由于囤积和供应链问题，零售合作伙伴用完了卫生纸，这给每个人带来了巨大的挫折。

这些合作伙伴提供了巨大的规模、物流、分销和销售能力。在制定计划时，渠道计划经理不仅要考虑销售商品的成本，还要考虑购买的便利性、客户偏好和额外的物流能力。这种方法可以最大限度地扩大你的销售和市场覆盖率。

一旦你决定创建一个渠道销售计划，你就需要投入适当的资源，这样你就可以建立成功的合作伙伴。86%的高绩效销售人员认为合格的销售线索很重要，83%的人认为支持资源很重要。我公司把更多的资源用于直接销售，而不是间接销售。我如何才能让高管们对渠道进行优先排序和投资？

大多数组织都是在直接向客户销售产品的过程中成长起来的。它创造了一个舒适的水平。它变成了他们的肌肉力量。

与我交谈的许多销售主管都相信直销能带来更高的利润率和利润率。这是一个常见的误解，它不考虑从公司转移到合作伙伴组织的额外销售费用。

通过直销，你吸收了所有成本：佣金、员工工资、医疗保险、办公空间和里程。这些费用在渠道销售中并不存在，因此尽管产品的利润率实际上可能较低，但其中大部分可以通过销售、一般和管理费用的减少来抵消。

如果执行团队致力于间接销售渠道的"为什么"，那么他们会优先考虑并进行投资。点击推特

回到#1，如果执行团队致力于间接销售渠道的"为什么"，那么他们将优先考虑并投资于该渠道，以确保更大的客户和市场覆盖率和成功。

3。渠道销售主管应该具备哪些技能？

虽然建立和培养关系是每个卖家的工作，但管理渠道合作伙伴和支持其他卖家的销售工作需要一套细致的技能。

渠道组织看起来和感觉上都很像直销组织，但渠道客户经理或合作伙伴客户经理是他们公司的品牌大使，负责激励、培训和支持为另一家公司工作的资源。你们当地的零售商可能有几种不同的卫生纸品牌。每个品牌都有一个渠道销售经理，负责争夺货架空间、资助营销活动、培训其他公司的员工、管理库存和供应链，渠道销售经理负责让合作伙伴给予公司比竞争对手更多的关注。了解销售、营销和客户成功之间的相互联系是关键。

4。在直销方面有大量的技术投资。你需要什么技术来管理你的频道节目？

当你只有少数几个合伙人时，你在如何管理他们方面有了更多的自由。它可以是一个简单的电子表格，甚至是一个非常基本的工具。但是，如果您希望扩展间接业务，吸引新的合作伙伴加入您的生态系统，并利用第三方可以带来的额外影响，那么您将需要更复杂的解决方案来帮助您管理合作伙伴关系的整个生命周期。（您好，Sales Cloud PRM。）