暂时忘记你在哪里工作，回想你作为一个消费者的过去二十年。最重要的创新是让你更容易选择和购买。

例如，1999年，亚马逊申请了一键订购的专利，使它更容易购买（对我来说，可能太容易了）。第二年，Netflix推出了DVD推荐服务，让人很容易疯狂（同样，也许太容易了）。个性化对Netflix来说变得如此强大，它为任何能够将算法的准确率提高10%的人提供了百万美元的奖励。

这是一个客户痴迷的时代，它培养了我们期待难以置信的购买体验：无缝、个性化和按需购买。如今，这些购买预期已经从B2C蔓延到B2B。

85%的商业买家现在表示，一家公司提供的体验与其产品或服务同等重要。这比同样的消费者高出6%。

企业和人们一样，今年也感受到了痛苦。有的在萎缩，有的只是存活。但一些企业实际上正在获得动力，他们是通过应用B2C剧本中的经验教训来做到这一点的。他们越来越容易做生意了。他们注重经验。他们正在以买方至上的心态重新想象销售。

我喜欢这样说：购买是新的销售。

在B2C中购买感觉很棒。要在B2B中实现这一点，你需要改变你的心态：

之前：在你喜欢的渠道上销售。之后：让客户选择他们喜欢的频道。之前：赢得并完成客户。之后：客户赢了-而且赢了再来一次。之前：关注客户获取。之后：关注客户价值交付。

我们在收益管理上的大赌注

什么是收益管理？考虑到整个收入生命周期，这已经超越了最初的销售活动。它根除了碎片化——因为无论哪里有碎片化，它都会表现为一种糟糕的购买体验。

也许交易结束时，销售就停止了，但这不再是事实。在经常性收入模型中，计费接触点（付款计划、发票、合同修订）也是客户接触点。

销售和财务需要一起管理相同的客户体验循环。这是一个巨大的转变，我们非常相信这一点，因此我们构建了一个支持it的产品—收入云。

让我们看看跨收入生命周期的连接接触点是如何让买家的B2B旅程变得更好。

为您的企业购买新产品的4种策略

B2B交易非常复杂。完成一项交易总是涉及许多活动部分、接触点，以及从合同执行到付款之间的延迟。没有多少人一次点击就能买到六位数的许可证。

尽管如此，B2C行动手册可以激励我们围绕新的买方至上原则将团队聚集在一起。如何为客户开拓新的购买途径？如何消除购买摩擦？你如何从顾客的行为中学习并真正付诸行动呢？

根据我多年来与数百位B2B领导者的交谈，我推荐以下四种策略来实现转变。

我们可以通过一块玻璃看到事物，而不必在系统之间跳跃。

IT和业务应用副总裁Philip Luedtke，主席台

1。个性化

客户希望你了解他们的所有情况，这样他们就可以得到可信的建议、个性化的建议和定制的体验。要做到这一点，您需要一个单一的客户视图-我们称之为客户360-在一个地方更新数据，让每个人都可以访问。

Podium，本地企业的消息平台，使个性化成为现实。他们的愿景：让客户更容易购买，让他们的销售代表更容易销售。通过使用Revenue Cloud，销售和支持团队现在可以准确地了解给定客户的情况—他们拥有什么、他们如何使用产品以及他们的销售对象—这样销售代表就可以根据具体情况参与进来。Podium负责IT和业务应用的副总裁Philip Luedtke补充道："我们可以用一块玻璃看到东西，而不必在系统之间跳跃。"。让客户选择自己的冒险

收入革命者让买家自己驾驭旅程。例如，客户在线配置产品，单击按钮请求报价，并与销售人员交谈。在交谈中，销售人员可以看到客户一直在看什么，并采取收入行动，如申请折扣或创建捆绑包。

这是未来-全渠道和自助服务-只有当一个单一的交易模式是连接您的报价与您的帐单。收入云支持它。

例如，我们的一个客户构建了一个新的订阅产品，并引入收入云来为附加组件提供自助服务。现在，他们的客户有了在网上添加许可证的自主权，所有这些都证明了帮助销售的力量。永远要成交要有帮助

不再是不惜一切代价成交。"客户至上"是指在采购过程的每个阶段都要乐于助人、透明、值得信赖。在流感大流行期间，同情心销售方法更为重要。最成功的销售代表将互动视为建立关系的机会。