你的客户最近被解雇了。他们的首席财务官（CFO）现在需要签下每一份合同——不管合同有多小。你还在想变焦的事。一句话：事情正在发生变化，你的交易即将失败。你需要解决这个问题。

你不是一个人。《销售状况报告》调查的79%的销售专业人士表示，他们必须迅速适应新的销售方式Salesforce负责销售的地区副总裁杰里米·泰斯（Jeremy Thies）说："我们通常在餐厅、电梯、汽车上与客户聊天的时间都不见了。"人们加入并放下Zoom电话，几乎没有大张旗鼓。与COVID-19之前相比，交易的波动性更大。"以前对他的销售代表有用的东西现在可能不会产生同样的结果。

为了应对不确定性，销售主管正在转向指导和角色扮演练习，以帮助他们的销售代表和客户主管为出现的任何情况做好准备。现在的挑战是保持潜在客户通过销售漏斗或向现有客户追加销售。

以下是三种常见的销售场景，以及加快这些交易的策略。

场景#1：买家正在处理预算削减

预算紧缩可能意味着销售周期不确定。麦肯锡（McKinsey）的数据显示，截至4月，美国约有一半的企业决策者削减了预算。

Thies说，他的销售代表听到了这样的反对意见："我们知道我们需要购买东西，但由于现金流或其他方面的考虑，我们需要对我们的支出、如何支出以及与谁一起支出更加严格。"比过去更严格的审查。即使是经理和主管级别的客户也可能会在优先级发生变化和交易失败时感到惊讶。

Chaudhry在手机上设置了Salesforce Anywhere警报，因此当客户的渠道发生变化或发生关键交互时，他会得到通知，以便他能够快速做出反应。

如何回应：Adnan Chaudhry，Salesforce负责商业销售的高级副总裁通过视频与团队进行角色扮演练习，销售代表假装正在向客户的C-suite演示，并直接从内部小组获得反馈。"这真的很有帮助，既加快了内部工作流程，也为销售代表提供了更大的信心，让他们能够将这一信息直接传达给客户。"。此会议的协作在Salesforce Anywhere帐户聊天室中进行。Chaudhry在手机上设置了Salesforce Anywhere警报，这样当客户的渠道发生变化或发生关键交互时，他就会得到通知，以便快速做出反应。

在他们组织的指导方针范围内，卖家可以通过发挥创意和向客户提供更优惠的条件来保持交易的进展。"乔德里说："我与旅游和酒店领域的公司合作，他们为预付款和预订提供了更大的价值。"。例如，与他合作的一家公司通过发放信用卡加上额外的25%来激励客户选择未来的信用卡，而不是对现有帐簿退款。

与客户进行部分会面可以帮助销售代表建立良好的关系，即使在这样具有挑战性的情况下也能保持良好的关系。在我们的销售状况调查中，受访者将提高客户的灵活性列为未来12个月最重要的成功策略。

销售主管的五大成功策略

*来源：销售状况，2020年

情景#2：买方公司正在努力适应远程工作

对于仍在研究如何进行远程合作和销售的公司来说，找到解决这些痛点的解决方案可能比其他解决方案更重要。根据我们的销售状况报告，77%的销售主管表示，自去年以来，他们的数字化转型加快了。

"我们习惯于通过一周的训练来管理项目，总是呆在同一个房间里，作为一个团队来做决定，"Cytiva的高级全球项目主管Henry Wellelove说，生命科学技术和服务的领先供应商。"随着COVID-19带来的旅行限制，我们转向了一种完全偏远的工作方式，就像其他许多人一样。"

如何回应：同理心是联系客户的关键，尤其是现在。Salesforce负责企业销售的区域副总裁Lenore Lang和她的团队通过分享Salesforce如何进行虚拟协作，与客户及其面临的挑战保持联系。""实际上，我们会让他们了解我们的内部流程，"Lang说，

她的团队不会只兜售自己的产品，而是分享其他可以简化向远程工作过渡的工具。"（客户）不是在寻找单一的解决方案他们希望了解整体情况，并有一个端到端的解决方案来完成所有工作。"

今年最有价值的销售工具是什么？视频会议、人工智能、移动销售应用程序和CRM系统。

自2019年以来变得更有价值的前五大销售工具**

**来源：State of sales，2020

Wellelove表示，他的公司在任何地方都推出了Salesforce，用于各种用例。"我们现在有地区性不同的Cytiva组织，利用Salesforce Anywhere进行客户计划、小组讨论、议程管理、会议记录和项目管理，"他补充道。

情景#3：买家最近裁员