亚历克鲍德温在格伦加里·格伦·罗斯（Glengarry Glenn Ross）发表了一句著名的警告："咖啡是为亲密的人准备的。"。但是，你有没有想过，当咖啡壶大到足以容纳整个团队的时候，他怎么会这么说？如果有办法让你的销售代表更擅长销售呢？然后，每个人都可以更亲密，购物领券，喝一杯。 没错：销售很艰难。根据CSO Insights 2016年的销售业绩优化研究，即使在排名前10%的组织中，也有71.2%的销售人员达到/超过了配额。这意味着，如果一个团队有20个代表，14个达到了配额，但有6个表现不佳。你在这些代表身上花了很多时间和金钱。现在怎么办？销售管理有时把团队销售描述为"赢家对输家"的斗争。这种"领导委员会"的方法会激励一些人，但也会让其他人陷入不可避免的失败。并不是每个人都能做到，但你的团队中有更多的人有潜力成为表现出色的人，这一点你可能意识不到。整个鲍德温式的"三等奖是‘你被炒鱿鱼’"的方法听起来不错，但事实并非如此。当然-吓唬大家表演。那就行了！你真的想那样吗？你是否希望员工失败，导致你错过了你的总人数，并迫使你招聘和寻找新的销售人员（这些人必须经过培训，提高水平，然后在他们没有完成配额时放手？）还有更好的方法。销售通常被描述为销售团队中"赢家对输家"的斗争。这种方法激发了一些人的积极性，但也给其他人带来了不必要的失败。（图片：Mo Farah赢得男子5000米金牌-2012年伦敦奥运会）根据我们与数百家销售机构合作的经验，我们发现提高销售代表的绩效主要是销售经理的职责。在很多情况下，这是为了帮助销售代表了解哪些机会值得关注，哪些机会应该避免。它还涉及到将正确的信息传达给潜在客户，并启动正确的对话。销售经理可以指导业绩较差的销售代表，帮助他们建立销售业绩。事实上，CSO Insights的2016年销售支持优化研究表明，动态辅导可以提高10%的配额达成率和高达28%的中标率！辅导是有帮助的，但是经理们通常把大部分时间花在高绩效员工身上。当然，这没有错，但这可能不是销售团队可持续增长的最佳途径。经理们不能把时间花在每个人身上。表现出色的员工完成了本季度的任务，帮助他们提高年度合同价值（ACV）更容易。而且，高绩效员工会寻求经理的时间和指导。他们渴望好转。表现出色的人会赢，和赢家在一起很好。销售经理可能会面临人力资源部的压力，要求他们投资于表现不佳的员工，但尽管如此，很少有人能从绩效改进计划中脱身。"中间人"被忽视了。就每人而言，70%在中间的人得到的关注最少。这是一个遗憾，因为这个群体最有潜力为提高生产力做出贡献。让我们用一个假设的20人销售团队来研究这个问题。提高生产力有什么用？在本例中，前三名的平均生产率为100万美元。中间收入为70万美元，而表现不佳的仅为40万美元。然而，通信云，由于规模中间包，他们的总收入是最大的数字。总的来说，他们带来了980万美元的收入，相比之下，热镜头的收入是300万美元，小程序建站，而落伍者是120万美元。下表总结了团队的生产力。[captionalign="aligncenter"]提高中间层的绩效为每位经理带来65%的收入（490000美元对300000美元）[/caption]考虑到中等规模的公司，即使生产率的适度提高也会带来强劲的结果。如表中的例子所示，中间群体生产率提高5%将增加49万美元的增量收入。相比之下，表现最好的公司10%的收益能带来30万美元的收入。提高中层管理者的绩效可以为每位经理带来65%的收入。指导团队中的中间人是提高团队生产力的最佳方法。但是，如果你很忙，你会如何抽出时间来处理这个过程呢？我们已经开发出一种行之有效的方法。在很大程度上，我们让球队自己教练。这样，你就可以把精力集中在最重要的地方，淘客app源码，但让过程改善每个人。简单地说，我们试着让中间的人去模仿那些表现最好的人在做什么，并帮助他们从错误中吸取教训。这种方法的一个简单版本不需要任何代价。有什么关系？记录您的通话记录-是的，销售代表需要告诉潜在客户电话正在被记录，但这是因为您需要培训本季度所有新入职的销售人员！从录音中学习-使用这些电话为整个团队寻找学习的时刻。这包括：好故事的例子有效处理异议的例子竞争对手定位示例设置具体下一步步骤的示例每日培训、检查和指导：确保销售代表善于讲述故事。确保活动达到峰值-最大限度地利用一天。确保团队有一个胜利的心态，能够面对逆境并突破异议。在随后的帖子中，我们将深入探讨销售拜访中讲故事的用法。像Chorus这样的技术使用对话智能自动查找和突出销售对话中的关键时刻，再加上外展，通过让您轻松拨打任何电话并找到可指导的时刻，帮助您调整辅导范围。这可以帮助你成长，但发展一种强调持续学习和讲故事的销售文化仍然是至关重要的。遵循这些步骤，你的团队和高层会为此感谢你。所以，云服务器哪家好，去泡一大锅咖啡吧。每个人很快就会更亲密。不过，买一台更好的咖啡机。感谢马特·米伦的想法和对这篇文章草稿的评论。