当销售激励迎合销售代表的个人优势和劣势、销售团队的协作和交易的独特特征时，销售激励就会成功。在这篇文章中，我们将比较和对比传统的销售激励计划和现代的激励计划，概述你现在可以使用的五种类型的激励计划，探索销售激励的思想，并讨论如何将正确的销售激励应用到你的企业中。跳转到分区：传统的销售激励计划现代的销售激励计划有何改变？销售激励计划的五个示例激励思想如何将正确的销售激励计划应用到您的企业传统销售激励计划在互联网兴起之前，潜在客户几乎完全依靠销售人员的专业知识来做出最终的购买决定在购买之旅的开始，销售代表在教育潜在客户和建立客户关系方面扮演了相当重要的角色。这种结构使得基于可预测和易于衡量的指标来设定广泛的目标成为可能。例如，奖励可以严格地基于某一产品在一个月、一个季度或一年内售出的数量。不需要考虑其他因素，例如客户体验或竞争如何影响决策过程。销售代表掌握了与客户的关系，并且更容易完成交易。基于这一现实，公司更容易预测结果并标准化KPI。销售代表也会因为超出他们控制范围的因素而获得过高或过低的奖励，比如区域实力。在旧模式中，销售人员的激励仅仅是基于可量化的产出，而不是行为表现。这不再是案子怎么办现代的销售激励计划改变了吗？今天，客户的角色不同，很难预先确定行为，因为购买过程和销售过程比以往任何时候都复杂。由于客户有权自行获取信息，因此在购买过程的后期阶段，他们依赖销售代表提供补充信息。这在内部和外部销售策略中都会发生。因此，销售代表不再拥有完整的购买流程。他们在同一领域与大量涌入的免费信息和一系列竞争对手展开竞争。社交销售等策略帮助销售代表在购买过程中的关键时刻与买家取得联系。在这个时代，利用社交媒体与潜在客户建立有意义的关系只是其中之一。但是，随着销售和购买过程的扩大，销售代表的角色也在扩大。今天，客户希望与一个值得信赖、理解并考虑到他们最大利益的代表进行互动。许多潜在客户也希望在做出最终决定之前与公司的不止一个人交谈。从销售经理到销售代表都可以。客户关心他们购买的产品和他们购买产品的公司，因此与组织中的多人交谈有助于他们建立信任。销售经理必须同时关注基于个人的销售和基于团队的协作，以确定理想的成功率您必须考虑到团队中每个代表的不同特点、优势、弱点和专长，并找出如何单独激励他们。此外，你需要激励你的整个团队与许多利益相关者一起完成复杂的交易。你怎么能做到这一点又不过分复杂化你的激励计划？你如何激励销售代表在个人和团队中都有高水平的表现？ 答案在于将激励计划与您选择的销售方法、KPI、目标和目标相一致。在多渠道的情况下，对你的代表进行单独奖励和集体奖励同样重要。由于并非每个团队、代表或角色都是平等的，所以在决定在您的销售激励计划中实施哪些销售激励计划之前，对您的选择有一个全面的了解是很重要的生意。五销售激励计划的类型新的销售激励计划是多方面的。有不同的补偿选项和几个因素要考虑。激励你的公司销售代表和激励计划一起工作，使之更有竞争力。该计划应符合您的公司文化，并促进积极和富有成效的工作环境最终，你的激励计划应该激励你的销售代表，让他们觉得自己受到重视，并有动力努力工作1特定角色激励正如有多种销售方法可以帮助销售代表掌握您的销售流程一样，您的激励计划也应该使销售代表能够发挥他们的优势最好的办法是根据销售代表的个人能力来激励他们例如，你的团队中可能有一位销售超级巨星，他的表现一直优于一般销售代表。如果你设定了一个广泛的激励目标，你的销售超级明星很可能比你的团队其他成员更快地达成目标。如果是这样的话，是什么激励你的优秀员工在达到销售目标后继续以最高的能力工作？人类的天性是一旦你到达目的地，就把脚从汽油上移开。相反，你可以设置一个分层激励计划，每达到一个里程碑就有更高的奖励。这样，您的销售主管将有动力超越自己，而您的平均销售代表仍然有一个可以实现的目标2分割激励许多产品和服务非常复杂，需要销售专家协助一线销售代表进行销售例如，销售白标签应用程序的SaaS公司可能会不断地向其软件开发工具包（SDK）添加新功能。随着这些特性的推出，销售团队中的专业产品经理可能需要协助深入解释产品的新功能在这种情况下，有两个主要的利益相关者参与销售：销售代表和销售专家或产品经理或者，您可以让团队中的两名或多名代表结对，共同完成交易。例如，这些销售代表可能在不同的地区工作，他们都需要让他们的地区潜在客户参与进来，以帮助完成交易如果是这种情况，分割激励计划可能会鼓励您的销售代表一起工作并在他们的工作中进行协作。这也是对所有参与收尾的各方进行补偿的最公平的方式你可以将奖励分成中间或按预定比例分配。无论你选择什么样的结构，都要确保提前明确界定奖励，以减少紧张和促进公平三。售前奖励如上所述，今天的销售过程比以往任何时候都复杂。客户们被广告和来自销售类似产品的公司的外展所淹没，这些公司正试图超越其他公司这导致客户需要更长的时间来比较和对比他们的选择。他们可能会要求每家公司提供演示，并花时间研究每一家公司的优缺点。最终，由于评估期延长，整个客户旅程被延长。销售代表可能与潜在客户接触一年或更长时间在扩展销售场景中，在各个销售阶段奖励销售代表可能是值得的，以保持他们的积极性。这将鼓励短期和长期关注。理想情况下，您将为您的销售代表分配一个平衡的投资组合，包括短期和长期销售周期。但是，在一笔交易变成长期追求的情况下，售前激励可以帮助您的销售代表保持头脑清醒。4全渠道激励数字渠道和人工智能继续发展，许多客户在购买周期的不同阶段都在与人和计算机交互。然而，不管电脑有多聪明，它们都无法取代人类的情感。在咨询过程中，始终需要销售代表来倾听潜在客户的需求、确定难点并培养关系如果处理得当，全渠道激励有助于销售代表将数字渠道视为一种资产，而不是竞争对手。全渠道激励侧重于奖励销售代表在整个流程中所扮演的角色。例如，如果一个客户引用了一个自动化的目标电子邮件系列作为与销售代表接洽的原因，然后该代表继续并完成了交易，则该代表在获得潜在客户资格后所做的努力可能会得到认可无论您如何设置，都要考虑到您的代表在涉及数字频道时所扮演的角色，并相应地进行补偿。5基于高级分析的目标设置在许多复杂的销售场景中，很难预测客户需求并设定合理的目标、目标和配额。反过来，这会使策划一个公平和激励性的激励计划变得困难解决这个问题的最好方法是使用先进的大数据分析来帮助创建更准确的销售预测。该系统将根据多个变量对过去的数据集进行评估，从而得出客户需求的预测模型你越是利用这些系统，随着时间的推移，它们就会变得更智能、更精确。这可以帮助您创建一个系统化的激励计划，在指标和价值驱动行为方面奖励销售代表。例如，通过评估销售代表的具体行动如何帮助在销售渠道中推动交易，您可以通过基于活动的销售来复制结果。基于活动的销售将销售代表在整个销售过程中所采取的行动视为比实际结果和结果更高的价值。奖励销售代表如何完成交易，而不是交易完成多少，可以显著提高绩效。注重质量而不是数量有助于你标准化你的销售过程，并创造更有意义的激励目标这个策略是sig