销售开发正在发生变化，如果您想作为销售开发代表（SDR）保持领先地位，那么您需要随之改变。从历史上看，特别提款权进行研究和初步推广，以确定一个潜在客户是否合格，是否可以转交给客户主管。然而，由于新技术和自动化技术的发展，特别提款权如今要承担更多的责任。让我们看看销售发展是如何变化的，以及如何在2020年保持领先地位。不断变化的销售发展格局销售接洽平台（sep）和推广一样，现在被视为销售组织技术组合的重要组成部分，92%的销售组织称其对其成功至关重要（TOPO，"销售参与市场指南"）。此外，像聊天机器人一样的自动化技术正在占据主导地位。这些技术进步使得B2B销售对于今天的SDR来说更加容易和高效。所有这些自动化意味着你将花更少的时间打电话和发冷电子邮件，花更多的时间与热情的潜在客户交谈并专注于个性化。不只是确定潜在客户的"销售准备就绪"程度，而是负责提供早期价值并与潜在客户建立关系。继续用老方法做事不仅是浪费时间，也不是客户想要的。Forrester最近的一份报告发现，客户希望能够即时访问信息和交互工具，以确定您的产品是否适合他们。这些都是聊天机器人和其他自动化工具可以为您做的事情。所以，相反，把注意力放在你这个人类擅长的事情上：解决问题和建立关系。如何保持领先地位为了保持领先，你需要适应。成为一个创造性的问题解决者为了在自动化的海洋中脱颖而出，专注于了解客户的痛点，并为他们的问题找到创造性的解决方案。通过帮助客户发现您的产品在解决他们最紧迫的业务问题时带来的可能性，对您的角色采取更具咨询性的方法。对你的潜在客户和他们的公司做一些调查，检查他们的社交媒体，他们的公开立场，以及任何有助于你了解他们可能面临的问题的东西。然后和你的团队一起集思广益，找出你的产品可以帮助你的独特方式。这通常是一个与潜在客户自己的协作，但最终，你需要拿出一个令人信服的解决方案。你解决问题的能力越强，你就越有能力开发出高质量的潜在客户，这些客户都很乐意购买你的产品。提高你的沟通能力大量发送的冷电子邮件只会在噪音中迷失方向，你需要更加个性化和专注。发送一条普通的信息，比如"嘿，我很想有你几分钟的时间聊聊天"，但这并不妨碍你。使您的信息简洁、个性化，并将重点放在价值上。告诉他们你了解他们正在经历的具体问题，以及你可以如何帮助他们。JasonBay有一篇关于Sales Hacker的精彩文章，介绍了如何改进与潜在客户的初步沟通。你可以在这里查一下。成为建立关系的大师销售一直是关于关系的，但这一角色以前是委托给客户经理的，当时sdr主要负责大量的资格鉴定工作。现在已经不是这样了。及时了解您的人际网络和潜在客户的最新情况，并提供价值，您可以发送一篇您认为有助于他们的文章、一句鼓励的话，或将他们与您网络中的其他人联系起来。接受新技术和新渠道销售技术领域可能正在发生变化，但这并不是回避的理由。精通新渠道、新节目和新趋势。跟随你的客户。例如，如果他们在LinkedIn上非常活跃，那么通过InMail联系他们可能是最好的选择。如果他们发布了很多视频，那么你可以尝试给他们发送一个带有你的价值主张的视频。你应该在他们现在的地方见他们，不要指望他们会来找你。同样，采用新的销售参与技术将使您有更多时间专注于与潜在客户建立真正的联系。外展是很好的，这个平台允许你管理prospecting活动，跟踪潜在客户，并创建个性化的电子邮件序列。它还集成了各种各样的销售工具，这意味着您可以拥有一个具有凝聚力的技术领域，所有工具都可以和谐地协同工作。是时候适应了归根结底，技术和客户期望正在改变销售发展的方式，短期内不太可能放缓。要想在2020年成为一个成功的SDR，你需要观察趋势，不断调整和改进你的prospecting策略。如果你这样做了，你不仅会发现自己作为一个特别提款权而蒸蒸日上，而且很快就会爬上这个行列。了解外展如何使用序列使响应率加倍观看网络研讨会。