旧世界的SaaS模式基本上都是关于注册和转换的。新的SaaS模式是由订阅收入驱动的，网云服务器，这就引出了一个问题：今天的转换是什么？毕竟，返利微信，现在我们不买软件，而是订阅软件。在2019年网络峰会上，我谈到了产品所有者和营销人员在客户关系世界中导航所需的新技术。你可以查看上面的视频，也可以在下面查看我的完整幻灯片和博客文章。不仅仅是SaaS；订阅正在取代它事实证明，不仅仅是我们在SaaS业务中意识到保留很重要。到处都在发生，事实上，我们看到这种现象发生在美容、口红、衣服、内衣、胡须、肉、日本的东西上。这甚至不是唯一一个来自日本的，实际上至少有18个不同的日本订阅箱。所有这些服务都是你每月花9美元就能得到的东西，而且它们出现在你家门口的一个盒子里。这就是我们最终的结局：一个订阅一切的世界。我们在各行各业都看到了。如果你经常买一件东西，你可以每月花9美元或同等价格让它出现在你家门口。这改变了很多：我们如何看待营销，我们如何看待我们的产品，我们如何看待客户的成功。这里重要的咒语是每个月；我们每个月都有这个客户。一旦他们买了一件旧的东西，他们就不一样了。"最重要的是，订阅业务使您能够将营销视为实现客户成功的一种功能"品牌忠诚度从这个品牌转向了我们。你现在选择一个剃须刀刀片制造商，你就完蛋了。你再也不会选择剃须刀了。我们从我们无法轻易预测的混乱收入变成了可预测的收入，因为我们知道他们会不断回来。它实现了一个"先试后买"的世界，而不是旧的"先买后买"的世界，即"先买后买"的旧世界。它将以前复杂的销售流程转变为简单的自助注册销售流程。最重要的是，订阅业务使你能够将营销视为实现客户成功的一种功能，而不仅仅是交易性的"让客户超越底线"，这可能是最大的转变。因此，我们的业务发生了变化，那就是订阅市场真的会继续存在。客户保持比转化更重要如果你经营一家软件服务公司，你可能知道这种转变，但我们到处都能看到。订阅经济是一个有利可图的世界，市场对其可预测性和可扩展性给予了回报。这是一种根本不同的商业模式，关于你如何营销它以及如何与客户交谈的一切都会发生变化。这就是为什么我一直在说，对所有企业来说，留住员工比转化更重要，但对营销人员来说更是如此。这些年来，我们在我们的行业里学到了很多关于转换的知识，你们都很熟悉这一点。我们知道所有这些都是你如何增加你的登陆页面流量。当你这样做的时候，我们知道你会把他们指向一个网站，在你的网站上，你可能会做一些类似于做AB测试的事情。

通过AB测试，我们了解到简单的行动号召比复杂的行动号召更有效。人们能看到的行动号召比他们看不到的要好。在正确的地方比在错误的地方表现更好。我们一直在玩弄我们怎么把按钮放在正确的地方？它是红色的还是绿色的？什么颜色有意义，等等？但是我们已经在我的脑海里学到了很多关于主页转换的知识，这促使了一个叫本尼迪克特·埃文斯（Benedict Evans）的人发了这条微博，他说一个很酷的新消息应用可以在今天发布，几天之内，它就可以获得100万用户。一款新的超酷的消息应用程序能吸引100万用户，这是新的常态。问题是要留住他们，自助建站系统哪个好，并且要达到100米。-Benedict Evans（@benedictevans）2015年3月22日这实际上不再是挑战。事实上，这只是入场费。真正的挑战是获得1亿用户并留住他们。这就是为什么保留，以及保留的概念，实际上是你需要定位你的思想的地方。这是你想要指出你的产品团队和营销团队。我们如何留住客户？留住客户是下一个漏斗；正是这个想法，我们在试图让错误的客户签约上所浪费的精力并不是我们想做的。我们需要吸引到合适的顾客，大数据局，让他们留下来。举一个简单的例子，这里有一个问题：你是希望4天之后有100万客户，还是16个月后有100万活跃客户？看起来前一个行业正在成长和成功。那是一个叫Yo的聊天软件。后者的生意不景气。可以说，Yo已经不复存在了，Slack将价值数百亿美元。活动和保留是使你的企业成功的关键，而不是注册。保留净美元的重要性如果我已经说服你了，下一个问题是，"我们如何衡量它？"在你的公司里，你应该纠结于两件事：净美元保留（NDR），然后是流失与扩张。净美元留存率是成功企业的唯一定义特征。如果今天有人报名，一年后他们值多少钱？他们是多花钱还是少花钱，还是还跟我在一起？这里的变量通常被视为客户流失和扩张。大多数时候，在你的产品组中，你应该最大限度地利用人们留下来使用你的产品的机会，或者尽量减少他们退出的可能性。如果你能做到这两件事中的任何一件，您的业务有着巨大的影响力。

在上图中，随着时间的推移，流失和扩张之间的差异是一个数量级的。你的生意发展得很好，完全靠自己的动力发展。如果你有一个业务随着时间的推移而自然萎缩，你必须做所有这些额外的工作来维持下去，而这种差异会以各种恶劣的方式表现出来。

为了让您直观地了解这是如何衡量的，上面的图表显示了我们想要看到的：随着时间的推移，数据挖掘和大数据，所有的客户群都变得更有价值。如果他们这样做了，那么你就会意识到，如果你看顶部的酒吧，净新增客户实际上没有任何一个月所有现有客户的增长那么重要。这意味着你的公司有着良好的发展势头。从字面上说，你可以把你的手从方向盘上拿开，业务仍在增长。NDR是以百分比来衡量的；它是指收入中仍然存在的百分比。你想看到的是你的NDR至少在100%以上，但最佳值在120%到140%之间。