设计和开发机构行星公司在客户关系管理上的说法。图片来源：马修·亨利如果你是一家8人的代理公司，一年只承担10到20个项目，那么你的业务成功与否取决于你的销售渠道。一个错过的机会可能会带来10万美元的标价，错过最后期限可能会导致一个占你年收入40%的客户流失。精品设计与开发机构Planetary的创始人乔希•格罗斯（Josh Gross）在其业务中心建立了一个CRM，以确保他们不断改进销售方式、处理大型项目的方式以及如何与大客户保持关系。CRM中的数据通知：他们的销售策略他们的项目管理策略他们的长期业务增长目标乔希没有使用三种不同的工具，也没有在它们之间来回传输数据，而是使用Airtable来管理所有这些。他发现，这使他能够以不同的方式操纵相同的数据，从而使他对如何改进这项业务的几个不同方面有了宝贵的见解。处于业务核心的CRMJosh首先在看板视图中创建了一个CRM，在这个视图中，他可以看到从提案阶段到完成阶段的每个项目的状态：提示：堆栈可以是倒塌为了在屏幕上占用更少的空间。所有的牌都是从左到右移动的，但是通过跳转到最后的交易进入丢失或死掉的堆栈。在以后的阶段，Josh可以帮助他们学习到不同的数据：这个看板视图是对今年整个业务状态的概述。此Projects表中的其他视图允许Josh查找问题、排除故障并改进依赖此CRM的业务的三个方面。此外，其他表动态链接到本概述中找到的数据。以下是Planetary如何使用Airtable来提高销售、更有效地管理项目以及设定业务增长目标。根据错过的机会改进prospecting行星号经常承担大项目，时间跨度在6到8个月之间。这意味着，他们没有尽可能多地填补销售渠道中的空缺，而是把所有精力都放在获得一些有可能转化的高质量潜在客户上。这种方法不同于传统的销售渠道，因为它意味着要做大量的前期工作，以确保一家公司非常适合他们的服务。他们需要在发送提案之前，人工智能知识体系，而不是在销售过程中，消除不匹配。考虑到这一点，乔希努力使他们的获胜率始终保持在40%以上。为了实现这一目标，他需要尽可能多的关于先前销售的数据，这样他就有了更多的标准来寻找伟大的潜在客户。改进销售流程的起点是在销售流程的末尾，对于没有签约的潜在客户，有两个堆栈：失去意味着他们输给了竞争对手。乔希称之为"一堆我们能做得更好的东西"。每当一张卡片被移到这一堆时，都会加上一条注释，说明为什么客户决定不使用行星。死亡意味着他们在烟囱里坐得太久了。他们已经好几周没有和球队接触了，对这项服务也不感兴趣。每一张丢失或死亡的卡片都是一个改进的机会。点击一张卡片就可以得到该线索的所有上下文。Josh可以查看客户的类型，项目的细节，以及在每次与他们的电子邮件交互过程中发生了什么。这让他决定他们需要调整销售流程的哪一部分。他们可能不得不改变他们的目标是什么样的企业，或者他们如何推销他们。通过这个设置，Josh可以访问他所需的关于销售过程的上下文。当他的胜率很高时，他可以像往常一样继续在漏斗中领先。当它下降的时候，他拥有所有他需要的数据来了解原因和改进。根据内部能力安排项目行星航空以从未错过客户的最后期限而自豪。他们主要通过他们的开发和设计方法来实现这一点："快速构建和迭代"，但他们之所以能够坚持这一核心价值，是因为他们准确地确定了项目范围并分配了合理数量的工作。在他们的主看板视图中对正在进行的工作和下一个生命周期的高级概述，这样当一个潜在客户成为客户时，就不需要进行数据传输了—只要移动卡片，项目经理就可以获得客户和项目的所有上下文。然后，他们可以在项目通过赢得的、正在进行的和已完成的堆栈时监视它。将卡移动到赢牌堆栈后，需要填写以下字段才能将其移动到进行中：一个开始日期，当项目被移到JIRA，大数据产业，设计和开发团队开始工作。在团队领导下运作的团队，负责完成截止日期并向项目经理传达进度。最后期限，即在客户协商同意的时间范围内。要正确规划每个项目，什么是物联网应用技术，项目经理将查看一个名为"活动项目"的单独视图，该视图显示管道中的所有活动项目：在这里，他们可以看到任何即将到来的截止日期，并知道应该联系谁来了解不同项目的状态。他们还可以确切地看到团队何时有能力承担更多的工作。这些视图对项目经理很有用，但对于Josh来说，当他离开办公桌，简单地就一个给定的项目与人交流时，也很有用。无论是和客户在一起，还是在和团队开会时，他都可以通过手机打开Airtable，快速获取项目状态的所有相关信息。基于长期数据增长收入在一个8人的团队中，乔希必须身兼数职——他负责设计、销售和项目管理。在这种情况下，他很容易陷入日常工作中，对自己的机构失去长远眼光。为了让自己不断思考全局，他不断检查行星的关键业务指标。Josh创建了一个视图，其中包含一系列基于项目表中数据的汇总字段。这是一个数据仪表板，显示公司今年以来的进展情况：不是他们的真实数字。这个仪表板对他们所有的销售努力，大数据查询平台，他们已经完成的项目，以及他们到目前为止赚的钱有一个高层次的视图。它向他展示业务是否在增长，以及他们是否达到了目标。他特别关注两个指标：平均项目价值（所有得失项目的价值/得失项目的数量）：乔希发现他的机构能够用更长的项目和更大的交易规模完成最多的任务。这是他的北极星指标，他正致力于逐年改进。中标率（赢得的数量/项目总数*100）：因为培养大客户需要大量的时间和精力，他希望这个数字保持在40%以上。如果股价下跌，他们会重新考虑目标公司的类型。他还可以按组织进一步细分赢率，而组织又在另一个表格中：在这里，Josh可以看到他们的团队最成功的客户。因为他们的许多客户都是回头客，他可以在这里找到任何快速取胜的机会，或者，停止向他所谓的"窗口购物者"发送提案无需微观管理乔希几乎在公司的每一个过程中都扮演着角色——从设计到项目管理，再到销售，再到发展战略。但他并没有认真监控每一个项目，小企业管理软件免费，也没有每天与团队中的每一位成员联系。这个可供飞行的基地是公司所有活动部分的唯一真相来源，使他能够尽可能战略性地利用时间。当他看到一个被忽视的潜在客户时，他可以介入并跟进。当他看到一个项目的开始日期即将到来时，他可以把它分配给适当的团队，并让他们在JIRA建立起来。有了这个空旷的基地，乔希可以在改善业务的方方面面发挥重要作用，而且仍然有时间退后考虑长期的业务目标。免费注册Airtable