作为销售人员，大数据的发展前景，我们是最接近公司潜在市场的公司。我们知道那些阻碍人们成为顾客的功能和服务缺失。尽管向产品团队询问所有这些缺失的特性是很有诱惑力的，但有意识地提出您的要求是很重要的。毕竟，销售团队需要明白，为了维护产品的完整性，很少应该对功能请求说"是"。作为一名销售人员，我整天都在倾听潜在客户和客户的功能要求；在对讲机上，这些渠道包括实时聊天、电子邮件、社交媒体和电话。因此，我和我的队友经常会有很多想法和功能需求，这些想法和请求可以帮助我们获得更多的交易。但是，正如任何在产品驱动型公司做销售的人都会告诉你的那样，让这些想法被听到、理解并付诸行动并不容易，特别是因为销售只是产品路线图中众多输入之一。我们有责任进行必要的尽职调查，以帮助我们的产品团队了解这些请求背后的背景。要了解哪些功能会产生最大的影响，这意味着每当您听到功能请求时，都要澄清两个问题：顾客为什么要买？这是更大趋势的一部分吗？顾客为什么要买？管理期望是销售中最重要的技能之一。在销售周期中设定错误的产品预期，中国移动物联网，潜在客户不会购买，否则他们将面临高流失风险。在一个懒散的销售过程中，你经常会发现自己陷入了一场特性或价格战中，花更多的时间来销售或比较有竞争力的特性，而不是销售想法和解决方案。以功能为中心的销售的一个有害的副作用是倾向于接受每一个功能请求，而不真正了解潜在客户的"工作经历"或任何业务背景。这是一个常见的场景。潜在客户通常在购买前评估几个SaaS供应商。假设供应商A有一个强大的销售代表。她确切地知道自己的解决方案如何与竞争对手竞争，并通过说服潜在客户相信某些功能是"必须具备的"来构建有利于自己的叙述。这些功能是她销售的解决方案独有的。假设您是第二家供应商，但您没有提供所谓的"必备"功能之一。你应该如何处理这种情况？很容易说，"我很高兴与我们的产品团队核实一下，看看它是否在路线图上。"这里有一个更好的方法：潜在客户：您提供上下文信息吗？销售代表：你希望通过上下文信息传递达到什么目的？潜在客户：理想情况下，云服务器 免费，我将指导我的用户在入职期间需要单击的确切按钮。销售代表：太好了。入职培训是我们的核心竞争力之一。我们可以在登录期间使用基于用户操作触发的应用内消息来指导用户。根据我们自己的测试，我们发现上下文消息传递只对复杂的企业产品有价值。在你的情况下，我认为这样做弊大于利作为销售人员，我们的工作是诊断潜在客户是否真的需要某种功能。如果这是我们不能提供的东西，那我们的工作也是教育他们如何用其他方法实现他们的目标。这再次证明了我们作为咨询型销售人员的价值，这是更大趋势的一部分吗？如果你明白你的潜在客户为什么要提出一个特性请求，并且它值得进一步调查，那么就确定这是一个更大趋势的一部分，还是仅仅是一个行业时尚。一个潜在客户向你施压，比如说，一个机器人，云服务器好还是，因为他们被你竞争对手闪亮的新机器人迷住了，而你所在行业的一个真正的范式转变，两者之间有着显著的区别。在销售行业，基于客户的营销是范式转变的一个很好的例子。如果两年前你在向营销人员销售SaaS，你会经常被问到你的产品是否支持ABM。起初这似乎很愚蠢，但几年后，我们看到了许多公司，它们都是为了满足市场营销人员的反导需求而成立的：Terminus和Engagio等等。那么，如何确定一个特性请求是否是一个更大趋势的标志呢？在对讲机上，我们用几种方法来完成这一点。第一种是在对讲机中标记对话，当我们看到我们的产品不能完成的功能请求或相关工作时。然后，我们的产品团队将报告这些标签并寻找趋势。

我们的高级销售代表通过Salesforce的客户级别的功能请求案例来增强对讲机中的标签。这使得决策者很容易根据案例细节运行报告，并在就我们的路线图做出关键决策时访问关键指标。事实上，这个过程促使我们决定在对讲机和Salesforce之间建立一个更强大的集成。其次，一个系统化的、数据驱动的方法来记录特性请求会产生多个赢家。销售人员可以很容易地用真实的数据备份他们的请求，而且产品清楚地了解每个请求的利害关系。例如，功能请求是否更有可能推动保留或追加销售？ 包括真实的指标，轻云，如MRR，以证明影响，并增加您影响公司产品路线图的机会。最重要的是，这使我们更容易确定是否有更广泛的趋势，并制定一个合理的战略。早说话，多说话

保持与竞争对手的优势的最有效方法是鼓励销售和产品之间的开放式沟通。如果你的销售团队知道如何提取"为什么？"从功能请求和深思熟虑地提供这种智能到产品，您将变得非常高效地构建您的客户将实际使用的东西。