对销售人员来说这是个困难的时期。不是因为利润率紧张或经济仍在复苏，而是因为数字革命从根本上永久性地改变了销售这一纪律。

如今信息的可获取性已经将权力平衡转移到了买家身上，使他们掌握了在做出明智的购买决定之前所需的许多细节他们甚至和一个销售人员打交道。这意味着卖家在哪里以及如何为这个过程增值的机会也发生了深刻的变化。坦率地说，并不是每个人都能跟上步伐。许多销售部门和个人销售人员并不完全了解如何在这个勇敢的新世界中满足买家的期望，更糟糕的是，他们仍然抱着过时的心态来进行销售。

例如，根据SAP委托Loudhouse进行的最新独立研究发现，现在，云服务器租用，在从供应商处购买产品或服务时，信任被认为是最重要的一个因素，在成本和经验方面都处于领先地位。事实上，按照优先顺序与供应商建立更紧密的工作关系的先决条件现在是信任、经验、洞察力，然后是成本。

看来买家不仅越来越消息灵通，而且越来越规避风险。三分之二的买家承认，由于他们花时间评估更多的替代品，销售过程需要更长的时间。因此，数据与大数据专业，卖家有责任告诉买家他们还不知道的事情，并向他们保证，大数据分析工具有哪些，他们正在适当地花费组织的时间和预算。

这种权力从销售转向有利于买家的转变，对销售组织来说并不完全是厄运和阴暗。虽然互联网可以赋予客户权力并教育他们，但有不是经验或人际交往的替代品。从这个意义上说，技术应该加强和支持企业的销售，而不是取代销售过程。好消息是，尽管感觉受到传统销售方法的困扰，但研究表明，事实上，买家会欢迎一种基于相关和有意义参与的新形式的对话。

那么，您如何确保您的销售组织跟上买家的期望，并提供出色的销售体验？没你想象的那么难。在我们当前的数字时代，实现销售成功有四个关键基准。

–第一个是个性化。企业必须提供更相关和适当的内容，以证明充分了解个别买家的需求，云服务器服务好，同时预测其未来的需求。有了适当的工具，这是很容易实现的，但不幸的是，人们往往忽视了老式的、最低公分母的方法。与所有稳固的关系一样，成功的伙伴关系建立在信任、透明和正直的坚实基础上。这意味着买方认为卖方最关心的是他们的利益，以帮助他们实现他们的商业目标和提供有形的价值。供应商必须通过在客户需求的背景下展示相关的商业敏锐性来增强端到端的客户体验，以跨渠道的速度、服务一致性和无缝性交付。

–最后，卖方必须具有洞察力。商业买家正在关闭通常由准备不足和热情过高的销售人员提供的"复写"销售模式。相反，他们期望定制的、可操作的和有洞察力的解决方案来解决他们的业务问题，并与供应商合作。

通过有效地将这四个租户应用到这个新的和更具挑战性的销售环境中，供应商可以为买家提供卓越的销售体验，并在竞争中保持领先地位。B2B和B2C供应商可能不想改变，有些甚至认为这样做是一种强加。然而，继续以不再需要或没有意义的方式吸引买家，不仅会适得其反，而且是不可持续的。

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