如果你想让你的销售团队为你的公司带来持久的增长，你就不能指望靠自己创造的潜在客户走运。您需要一个可伸缩的、可重复的销售优先级流程，这样您就可以始终关注最热门的潜在客户，更快地将他们转化为客户，并减少在尚未准备好或已变得冷淡的B2B销售线索上浪费的时间。本指南将向您展示如何养成良好的优先处理习惯，以便您能够轻松地将控制权移交给您的团队，因为您知道每个人都在寻找最佳的在线业务线索。销售优先级来自于潜在客户资格鉴定销售效率源于了解当前在您的销售渠道中的内容以及您的团队如何将这些潜在客户转化为客户。换言之，它从良好的潜在客户资格开始。Lead qualification是发现、接近和跟踪最有可能转变的潜在客户的过程。当这个过程被详细和良好地执行，你的团队可以有效地利用他们的时间，战略性地跟进，并带来更高的投资回报。一个实用的潜在客户资格鉴定流程可以帮助您的销售和营销团队了解如何：找出你的销售渠道中最好的潜在客户从你的销售渠道中清除冷潜在客户评估当一个营销线索有足够资格发送给销售团队时了解在将销售线索转移到销售线的下一个阶段之前需要完成的活动测量销售周期的平均长度以及销售线索在每个阶段花费的时间词，一个明确定义的领先资格过程是可扩展销售的基础。你的销售代表是否正在转动他们的轮子，从一个线索跳到另一个线索，希望有什么东西奏效？Lead qualification将帮助他们将时间集中在重要的Lead和Task上。使用数据和洞察力，而不是直觉你有没有听过你的销售代表说过这样的话："我刚接到一个销售电话，我觉得一切都很顺利？"事情是这样的：大多数成功的销售团队并不依赖他们的直觉他们通过与现有客户的共同特征来看待潜在客户。他们清楚地定义了一个好的潜在客户如何回答资格确认问题，以及他们在销售渠道中的进展速度。他们知道自己不能依靠直觉；他们从有关自己前景的真实数据中获得洞察力，比如公司规模、年收入、职称和当前的解决方案。最佳销售代表和团队的决策基于prospecting等式：数据+洞察力>直觉一旦销售代表进入销售渠道，销售代表就应立即开始销售流程。其定义如下：正确的潜在客户定义。你不可能在第一次解决这个问题，但是通过你的管道的潜在客户越多，你得到的就越好。最好的潜在客户定义是基于与您的最佳客户相似的人口统计、活动和行为，因此它是开始。那个过程中的正确问题。你需要找到正确的信息，以便快速找到正确的线索进入下一阶段。这个过程应该是明确的、可预测的和可测量的，所以要确保你把这些问题纳入整个团队的资格认证中过程。很好-调整流程。每个月，与你的团队会面，分析十大赢家和输家。讨论最初"热门"的潜在客户为什么会落空，看看您的潜在客户资格鉴定流程是否需要每月调整到-月。收养基于活动的销售思维有两种方法可以用来看待销售。大多数销售团队关注的是结果，而不是他们的行动。乍一看，这是有道理的：如果你不带来业绩和实现销售目标，就没有收入，你整个公司的可持续性也面临风险。然而，关注结果意味着你总是依赖于别人的行动和决定。你不能预测结果，也不能据此计划时间。换句话说，你和你的销售代表都变成了一个压力球。解决这个问题的办法是基于活动的销售。有了它，你和你的团队就可以专注于你的行动。这并不意味着你完全无视结果，它们只是不是你关注的主要领域。作为以活动为基础的销售的结果，你将注意力转向你所控制的指标：你的行动和你的过程。由于您的销售代表在正确的时间完成了正确的任务，因此成交交易的预期结果将随之而来。基于活动的销售通过以下方式让您清楚地了解这些任务：简化流程帮助您专注于真正重要的KPI和数据让销售代表了解在管道的每个阶段应该做什么，以优化成功的KPI和为您的管道提供动力的活动对于一种以活动为基础的销售方法，定义明确的销售漏斗阶段至关重要。这将意味着在这个过程中，您将损失更少的线索，因此您的B2B潜在客户开发努力将是值得的。每个销售漏斗阶段都应该代表一组问题，这些问题将潜在客户转移到下一个阶段。它还应该清楚地确定销售代表实现这一目标所需的活动。例如，一个阶段可能包括与决策者打电话，而另一个阶段可能取决于后续电子邮件或发送的提案。一旦您的销售代表通过明确定义的渠道工作，请确保始终跟踪以下关键绩效指标（KPI）：管道中的交易数量管道中交易的平均大小成交比率：成交交易的平均百分比销售速度：完成交易的平均时间您的销售团队只需查看当前的KPI，就可以知道他们需要关注哪些活动才能达到销售配额（而不是担心他们"认为"的交易结果将是巨大的）。数字赋予销售代表权力。您可以通过奖励基于活动的销售努力，使这些关键行动具有吸引力和乐趣，例如：Call attemptsDemosCRM usageReferrals GainedPropositions Written关键是明确定义在您的管道的任何给定阶段构成潜在客户的内容。然后，您的潜在客户定义可以直接转化为作为KPI一部分的活动。这将使您团队中的任何人都可以轻松地决定每个销售线索应放在您的销售管道中的位置，以及在任何给定的时刻采取哪些行动。确保热销活动不会被忽视。它还可以防止在不合格的线索上浪费时间。团结你的销售和营销团队销售和市场营销不融洽的古老故事在成功的公司里并不成立。然而，在那些挣扎中，你会听到诸如…"市场营销并不能带来好的在线业务，从而带来销售。"或者。。。"销售人员并没有充分利用他们从营销中获得的线索。"每个人都指责对方做得不够。这是一个很容易陷入的陷阱，但只要稍加努力，你就可以让你的潜在客户开发营销团队和销售团队保持同步，并使他们协调一致，以获得长期成功和更好的B2B潜在客户开发。这种一致性应基于以下主题的协议：一个好的、合格的潜在客户的特点是什么？不成功的潜在客户是什么样的？要在潜在客户中寻找哪些危险信号？哪些来源似乎能产生最合格的潜在客户？哪些网站表单、导磁石和页面最感兴趣（因此需要立即跟进销售）？哪一个是较低优先级的？在销售对话中，营销团队应该了解哪些线索？是什么促使潜在客户成为客户？对这些问题的回答将有助于营销人员正确地分配他们的努力和预算到最高质量的渠道和战略。反过来，销售人员将能够更好地指导他们的销售对话，并针对更具体的痛点。使您的销售团队能够利用营销宣传资料由销售代表和营销人员组成的梦想团队的另一个好处是使用营销宣传品的优势。营销团队通常有一个内容库，这些内容被映射到主题类别、痛点、买家旅程或这些内容的组合。他们已经使用这些内容来推动对您的销售团队正在销售的产品的需求。阿森纳是一个非常有价值的销售工具和销售团队。您的销售团队可以使用营销团队创建的内容，例如：原始报告Data Roundups白皮书更清晰的视频在深度博客文章中进行研究当推动最初品牌知名度的内容之后是有助于将潜在客户转化为客户的内容时，其结果是提高品牌忠诚度和每个客户的更高价值。双赢！如何区分好的潜在客户和不好的潜在客户最有效的在线业务线索优先排序将是随着时间的推移，自动开始发生的。我们已经介绍了潜在客户资格、基于活动的销售思维方式以及销售和营销团队之间协作的重要性。现在是时候快速、轻松地确定值得销售代表花时间的潜在客户，以及那些绝对不会转化和不适合的潜在客户。通过潜在客户评分快速评估您的潜在客户（并专注于最佳客户）Lead evaluation从销售和市场部就什么是好的Lead达成一致的定义开始。下一步是实施领先评分系统。Lead scoring是为您的在线业务线索分配值的过程。领先得分通常以数值点的形式出现，并包含多个属性。这些属性可以是任何内容，从潜在客户所在公司的公开信息，到他们如何与您的网站、电子邮件和社交媒体广告进行互动。了解什么使潜在客户更有价值，将有助于您的销售团队对热门销售线索做出快速反应，您的营销团队会产生更多的此类线索。确保两个团队都在你的领导评分系统上，并把它作为他们工作的基础。潜在客户评分标准可分为两个不同的类别