对于生命科学公司来说，销售的艺术变得更加复杂，因为在购买组合中有更多的利益相关者。在竞争激烈的环境中，由于这种复杂性，生命科学公司处于部署基于客户的营销（ABM）的理想位置程序.ABM阐述了生命科学公司销售代表必须如何销售以及如何与不同的买家群体进行沟通的自然过程。Gartner将ABM定义为使用多种技术来"在购买过程的所有阶段锁定并吸引已确认的客户和个人"。这与传统的营销活动不同，它将重点放在销售和营销团队选择的客户中最具影响力的个人身上有价值.ABM不仅包括营销和销售的组成部分，有助于更好地协调和提高达成交易的机会，但也可以创建更有意义和量身定制的互动，与已确定客户和客户每个阶段的关键决策者产生共鸣旅程。通过将买家视为个别市场，反导计划威尔：推广更高层次的参与在整个组织内协调"走向市场"（GTM）战略加快销售周期尽管好处很明显，但确定从何处开始以及与谁讨论ABM计划是非常困难的。为了成功地实施反导计划，这里有四个最佳实践来帮助你开始时间：1。将所有关键利益相关者召集到同一个会议桌上，在制定ABM计划时，将销售、市场营销和高管人员聚集在一起应该是首要任务。为了使项目成功，每个人都必须站在同一个页面上，特别是销售和营销领导，他们将需要密切合作，以实现ABM计划繁荣。期间这些对话，重要议题应包括：讨论ABM计划将为组织带来的一致性和影响确定将资源用于ABM工作的可用覆盖范围的数量研究每个参与的团队成员的职责和角色访问将提供帮助的数据点和基准衡量项目成功与否的见解BM都与调整有关。通过确保事先征求所有相关方的意见，生命科学公司将最终遏制可避免的头痛。确定目标客户对于生命科学公司来说，定义目标客户可能很困难，因为他们所营销的对象不一定是"客户"。不过，让我们把账户的定义扩大到个人账户之外组织。为一家生命科学公司，一个账户可以被视为：接受相同付款人保险的矫形外科医师在某个地区接受心脏手术的同一个综合分娩网络（IDN）患者的医生有了这些"账户"的定义，生命科学公司就可以开始识别与他们的雄心壮志、痛点和兴趣相关的共性和差异。准备并执行花时间去了解实施有效反导计划的最佳方法，一定会获得回报和好处。目标客户确定后，需要建立量身定制的内容和最佳的分销渠道。这将允许销售代表根据买家的旅程和级别获取特定于产品的内容，例如案例研究或白皮书参与。创造试点项目也将有助于缩小范围，从而限制潜在的失败。利益相关者将能够评估该计划的好处，并在进一步实施过程中提出问题。测量其影响测量是必要的，以了解哪些努力是成功的，哪些需要微调。因此，它必须存在于所进行的每一项活动中。在反导项目中，从互动和参与中获得的见解将为进一步完善和改进战略提供机会。有了这些见解，销售代表可以根据参与度准备相关的谈话要点、异议处理和下一步行动。这使得生命科学公司能够管理风险，验证承诺的收益，并将变革传播到需要。有实施以客户为基础的营销战略所需的基础设施将使生命科学公司能够开始运作，并为参与其中的每个人提供一个巨大的成功机会。有效地实施ABM需要奉献精神和计划，但如果做得对，它会产生结果，使之一切都值得。它不可避免地将精准医疗，或者更确切地说是精准销售提升到一个全新的水平。