还记得在不远的过去，人们没有先试就买了软件吗？这是一个被众多销售人员所怀念的时代，也许他们的客户对这段时间的印象并不那么深刻。传统的企业软件销售模式是这样的。企业会花时间收集需求，编写并发送RFP，然后坐在那里观看来自潜在供应商的大量脚本良好的演示。这一过程可能需要六个月到一年的时间，在这一过程结束时，他们祈祷它能如承诺的那样奏效。谈判的艺术在这个场景中，权力掌握在销售代表和供应商手中，并利用这一权力确保客户在虚线上签名。培训销售代表如何使用三张电源卡进行谈判：1产品演示和信息如果没有客户至少承诺进行一次发现电话，就不会提供演示，销售代表可以收集在销售过程中稍后有用的信息。2客户参考资料与现有客户交谈是件大事。毕竟，销售代表必须找到一个愿意放弃时间的客户。潜在客户会给销售代表什么回报？保证他或她是首选供应商？三。定价在这种软件销售模式中，价格总是需要谈判的。而且随着季度末或财政年度的临近，这些谈判会随着买卖双方之间的力量平衡而起伏。当然，每个用户每月的价格永远不会在网站或其他地方公布。销售与战争艺术所有的软件公司都雇佣了一支销售代表大军，尽可能多地接触客户并利用他们的Rolodex。这些销售团队倾向于使用大量军事类比。他们被教导销售是一场战斗，他们必须不惜一切代价赢得顾客。军队在年度销售会议和启动活动中集结。由于大票交易摆在桌上，有时销售代表被派上飞机坐在大厅里等待顾客走过并要求签名。难怪销售代表会受到负面影响。更令人惊讶的是，许多软件公司仍然在以这种方式销售。在本世纪之交，随着向基于网络的交付的转变，软件世界发生了根本性的变化。更令人意外的是，当iPhone在2007年发布时，它被证明是一个转折点，它真正改变了力量的平衡。临界点由于企业IT部门仍在大力推广黑莓手机，员工们开始购买自己的手机并带着它们上班。随着越来越多的人购买iphone，第三方应用被引入并迅速流行起来。人们觉得自己被赋予了权力，于是开始购买应用程序来帮助他们在工作中表现更好。对销售代表的需求减少了：其他用户的评论可以在appstore中阅读，免费试用期很常见，完成购买只需要一张信用卡。所有这些变化迫使现代销售代表重新评估传统的三种电源卡：从这一切中可以得出这样的结论：软件供应商不再需要销售代表了。有些人甚至会说，不再需要销售代表了，因为他们给自己留下了如此坏的名声。但看看苹果自己的成功，你很快就会发现这是一个荒谬的结论。苹果在很大程度上依赖于你和真人交谈的商店，它控制着整个体验。在我的（不科学的）研究中，我问人们，"你经历过的最好的销售是什么？"几乎所有人都说苹果专卖店。苹果不仅拥有漂亮、组织良好的商店，而且雇佣了对产品有深刻理解的零售员工，他们不只是想催促你进行销售。人们通过人与人之间的交流学习得更好，并且倾向于从他们喜欢的人那里购买东西。这就是为什么我相信一个销售代表会一直扮演一个角色，因为人们喜欢知道产品背后有一个他们信任的人来帮助他们完成工作。此外，客户希望学习最佳实践并快速跟上，而无需花费大量时间自学。但是，虽然仍然需要销售人员，但对SaaS销售策略采取老派的方法是不会削减的。新的销售模式在建立和扩大销售团队时，请记住，这些是他们发展壮大所需的新动力卡：1了解产品网络上有很多信息，所以销售代表必须能够提供在网上找不到的关于产品的深层次信息2了解它如何帮助客户成功销售人员必须提供最佳实践建议，并指导客户完成最初的使用阶段三。帮助买家证明成本合理销售代表应该分享业务案例，并找到组织内可能感兴趣的其他人。帮助连接点。4项目管理销售销售人员必须充当计划员，提醒客户里程碑是时候停止把销售代表称为"前线士兵"，让他们整天冷冷地打电话。那些日子一去不复返了，还有挨家挨户的推销员。是时候宣布销售人员和他们的客户之间的和平了。