在过去的几年里，内容已经成为建立一支更高效的销售队伍的关键。销售支持的目的是优化销售效率，并在销售周期的每个阶段为销售代表提供说服买家所需的抵押品。问题是什么？东西太多了。虽然我们通常认为市场营销负责内容创建，但大多数销售团队都会制作大量内容，从白皮书和案例研究到内部剧本、脚本和培训文档。虽然在云中和跨工具存储文件可能变得更容易，但找到这些文件是完全不同的事情。大多数公司将销售支持资产分散在多个地方，从Box到Dropbox和GoogleDrive，如果他们没有陷入电子邮件线程的话。当销售代表试图制作新的、经常是重复的内容时，这往往会阻碍您的销售漏斗。根据一项对两万多笔成交交易的研究，90%的营销内容被销售人员完全闲置。每次销售代表需要询问市场营销部上一次第4季度的演示文稿在哪里，或者搜索他们的电子邮件，都是宝贵的时间，可以花在与销售代表的实际交谈上。这就是为什么销售支持团队不仅要存储数字资产，还要创建一个公司范围的系统，使销售团队能够找到、组织和补充他们需要的内容。将销售内容映射到人员将所有支持销售的内容存储在云端某个文件夹中的问题是，这些内容与实际使用它的人脱离了关系。当一个销售代表在电话里和建筑业的设计经理聊天时，他们最不想想到的就是那个标为"建筑"的子文件夹，它位于云端的一个尘土飞扬的角落里。相反，他们考虑的是你的产品在建筑业的主要卖点是什么，或者建筑业如何实现软件采购。试图以人本主义的方式组织销售内容根本不适用于分层归档系统，它强制了信息的单向传输。一个销售代表试图为一个建筑经理找到一本电子书，必须点击一堆文件夹来找到正确的信息。当你给人们更多的文件夹访问权限时，这种复杂性会呈指数级增长。相反，你想以一种对人脑有直观意义的方式来直观地展示你的内容。在下面的网格中，销售代表可以直接找到设计经理的所有内容、围绕构造的所有内容，甚至是设计经理的所有单页构建内容。这就为您的销售内容提供了大量的灵活性。假设一个销售代表提前打电话给农业行业的客户。您的代表可以立即找到相关的内容片段，保留其周围的完整上下文，而不必单击一堆文件和文件夹。展开元数据因此，您已经创建了一个简单的组织架构，将团队中人员的销售内容呈现给特定的受众。虽然这有助于让你的内容更容易访问，但它并没有涵盖你的所有基础。管理销售支持团队的最大挑战之一是跨团队工作。您可能需要依靠市场营销来帮助内容生产或业务发展。更复杂的是内容本身的组织复杂性。某些白皮书或案例研究可能包含敏感信息，仅应请求共享。其他内容可能正在进行中，需要更多的工作才能发送出去。通过围绕销售支持存储库扩展分类法和元数据，您可以使内容更易于访问。以下是一些您可能会问到的问题，以确定可以进一步对内容进行分类的位置：你会用什么标准来衡量成功？交易规模分阶段销售周期铅源您的销售支持存储库中有哪些类型的内容类别？案例研究研究报告单页文件的状态如何？请求发展中当前退休 了关于如何使用这些内容有什么限制吗？免费使用应要求仅在线仅限内部基本上，这些分类使您能够根据不同的需求组织和排序销售内容。因为每一部分内容都与一个状态相关联，因此您可以为sales enablement团队创建一个单独的视图，该视图显示存储库中每个内容的当前状态：这使得团队成员很容易快速找到需要生成哪些白皮书或资产，哪些正在编写，哪些需要停止发行。或者，假设你的公司正在大力进军加拿大。可以为按位置字段筛选的资产创建单独的库视图，使其可以立即访问。如果一名代表专门针对旅游和汽车行业的工程和IT主管，他们可以快速创建以下筛选视图：你需要处理的内容越多，这种系统就越有价值，因为它允许销售代表根据一套灵活的标准对内容进行切分。整合整个公司现在你已经有了一个组织结构，允许你灵活地划分销售抵押品，最后一步是确保不断地用新资产补充。正如OpenView公司走向市场副总裁Liz Cain所写，"完成任务取决于你跨职能工作、影响他人以及众包信息和支持你所需的能力。"她建议问："你在销售运营、产品营销、需求生成等方面的节奏如何？这些团队中的每一个都在努力支持收入周期，并将其工作与您的团队整合在一起。"诀窍是保持过程的轻量级，尤其是在开始时。让你的操作团队记住重命名一个文件并添加五个标签会降低你的参与率。相反，创建一种简单的方法，使团队中的任何人都可以将新资产添加到销售存储库中。下面是在Airtable中创建的一个示例表单，您可以这样做：要提交文档，所有团队成员只需添加一个标题，拖放一个PDF，然后点击submit。您可以在基础中进一步对资产进行分类，或者对记录进行注释，请某人填写。不管你建立了什么样的体系，重要的是要承认你不可能让所有的球队都立刻转换。一份报告估计，企业销售组织平均使用5到6个云存储提供商，从googledrive到Dropbox和Box。不要试图把你最新和最好的组织系统强加于公司的其他部门，而是通过将你的系统与已经存在的系统连接起来，使你的系统更容易访问。假设你的营销团队非常依赖Dropbox这样的东西来管理他们所有的内部内容。通过设置与Zapier的集成，您可以轻松地将新内容自动添加到基础中。在上面的Zap中，每当一个文件被添加到Dropbox中的"Sales Enablement Content"文件夹时，就会在Airtable base中创建一个新记录。毕竟，销售支持的更大目标是提高整个销售周期的效率。这意味着自动化和消除重复性任务，如搜索特定的文件和文件夹。不断优化实现销售的挑战在于它永远不会结束，这也是工作的乐趣所在。随着你开发新产品，达成更多交易，了解你的市场，你将不得不相应地调整你的销售周期。您让销售团队生产的内容越多，在良性循环中添加到存储库中的内容就越多。今天就试试Airtable的销售支持。