在接力赛中，最激动人心的时刻往往不是在终点线，而是接力棒从一名选手传给下一名选手时。有一种令人兴奋的紧张，因为，虽然最好的跑步者可以使它看起来如此毫不费力，几乎没有打破大步，这是充满风险的。同样是这些跑步者，尽管他们有着所有的训练和天赋，但有时仍然会失手传球，丢掉指挥棒，在一瞬间输掉比赛。失手移交的风险不仅仅局限于体育运动。在销售中，将与客户的关系从销售团队的一部分转移到另一部分的过程也是一个类似的过渡点。在SaaS中，当你完成销售时，竞争并没有结束在SaaS环境中尤其如此。在一个传统的行业里，比赛的目的都是为了销售。这是一次冲刺到终点线的冲刺，一次冲刺以超越你的竞争对手。冲破磁带后，再也不用跑了，是时候准备下一场比赛，赢得下一个客户。在SaaS中，当你完成销售时，竞争并没有结束，而是依赖于长期维持关系。你需要一队跑步者，而不是一个跑者在跑道上疾跑。在与潜在客户的关系中，不同的销售团队成员将与客户打交道，而不是一个单一的接触点。为了理解销售移交流程，可以设想一下，早期参赛者的目标是说服潜在客户注册，而后来的跑步者则确保客户在您的产品上获得持续成功，并在需要时帮助他们升级。简言之，销售移交是将销售活动从一方转移到另一方的过程。在关系的不同阶段所需的客户参与的类型有很大的不同，并且随着关系的发展而发展。在比赛的不同阶段，靠谱云服务器，你需要不同的选手。处理客户关系移交在Intercom，我们有客户经理和关系经理负责处理这些不同的阶段，客户接力棒的传递需要仔细考虑和良好的流程才能持续成功。客户经理致力于与潜在客户达成交易，并通过不断发展关系来实现这一目标。在这一过程中，他们形成了对客户、他们的优先事项、工作方式、关键联系人、决策过程以及任何影响内部通信关系的外部因素的理解。客户经理必须与客户建立相当程度的信任。考虑到过渡阶段，并以设定期望为目标，客户主管将向客户经理揭示客户关系经理作为内部通信系统的客户一生中需要了解的任何因素。客户经理必须与客户建立高度的信任，如果交车不顺利，这种信任感就会被打破，很难重建。与接力赛一样，要确保平稳过渡，需要付出大量努力。在客户经理辛苦地工作之后，你最不希望的就是放下那根众所周知的指挥棒，让客户不满意。接力棒的传递是一个关键时刻，如果处理得当，客户几乎不会意识到为使其看起来如此顺利所付出的努力。如果做得不对，客户会非常清楚缺乏内部协调，因此会觉得自己被低估了。当客户交付出错时我们都有过与银行或宽带服务提供商打交道的令人恼火的经历：接你电话的人，听你的询问，然后把你交给另一个代理人，后者又问你同样的问题，甚至更糟的是，向第一个代理提供了相互矛盾的信息。如果你真的很幸运，他们可能会把你传给另一个同事，然后你从头开始。现在想象一下，不只是在一次互动中，而是在你与一家与你有业务往来的公司的关系的关键阶段所经历的挫折。不用说，这不是我们希望客户拥有的那种体验。责任是在关系经理与客户经理的基础上对齐。当交车像这样失手时，经验是支离破碎的。每次从零开始做介绍和提供简报都需要时间，而在过渡过程中通过内部部门失去沟通可能会损害客户的体验。如果客户经理不能完全符合客户的需求，他们可能会在使用对讲机时误导客户，从而导致客户的问题得不到解决，客户的目标也无法实现。然后，ONU在关系经理与客户经理的基础上对齐，以了解他们现在必须照顾什么样的客户，并以他们喜欢做生意的方式更好地迎合顾客。在我们的团队中，我们使用一些技术来确保过渡顺利进行。了解客户的行为风格从与潜在客户最早的互动开始，我们就积极尝试了解他们如何沟通，并确定他们最喜欢的行为风格。这是有效建立信任和融洽关系的关键。亲密关系和建立融洽关系很重要，采购返利，因为相似的人都倾向于喜欢和信任对方，人们会从他们信任的人那里购买东西。在对讲机中，我们使用DISC框架来构建和理解潜在客户的行为风格。为了确定一个人的性格特征，我们从两个方面进行研究。首先，前景更外向还是内向？其次，他们是更多的人还是任务导向型的？

根据这些问题的答案，我们将潜在客户分为四种行为风格：主导型：性格外向，任务导向型。这个角色意志坚强，强硬，果断，直接，有时还不耐烦。这种行为可以被看作是CEO或一个处于执行层角色的人的特征。影响者：外向，学习大数据，以人为本。有影响力的人善于交际、热情、开放、自发、情绪化、有说服力，而且说话常常多于倾听。这会使谈话难以保持正轨。这种行为经常出现在销售或市场营销人员身上。稳定的关系：内向，以人为本。稳定的关系人是冷静，真诚，非情绪化，规避风险，仔细倾听，斗争果断，不喜欢改变或棘手的问题。这种行为经常出现在公司的关心和支持角色中。谨慎顺从：内向，任务导向。这个角色是分析型的，安静的，保守的，规避风险的，系统的，逻辑的，正式的，有纪律的，需要数据来做决定，不表达情绪。这些人往往被吸引到技术或数据驱动的角色。不用说，在现实世界中，并不是每个人都能很好地适应这四种行为类型或角色，但该框架提供了一种有用的速记，使我们能够快速掌握我们所面对的是哪种性格。利用待完成的工作我们理解人们购买产品和服务是有原因的：解决问题，或者，正如我们所说，是为了完成任务。在对讲机中，我们使用JTBD框架来理解客户的工作是什么，好的云服务器，他们考虑使用我们产品的原因是什么。如果不了解这一点，就很难与他们保持一致，推出正确的产品组合，以确保客户从他们选择的平台中获取全部价值。当顾客看到了价值，就很容易做出购买的决定。客户主管深入调查的不是潜在客户希望如何使用对讲机，而是原因。当顾客看到价值，就很容易做出购买决定。他们为什么要购买新工具？他们面临的问题是什么？他们正在经历什么样的痛苦？他们需要对讲机产生什么影响？这是我们在准备客户的用例时所建立的基础，微信淘客，最终将被移交给关系管理者来完成。任何人都可以访问我们的网站，告诉我们他们想使用Messenger向客户发送消息。我们可以简单地说，"这里有‘信息’，就可以搞定了。"。通过使用JTBD框架，我们更深入地了解他们为什么要给这些人发消息。例如，他们可能希望提高保留率，而要做到这一点，他们希望能够搭载新用户来激活他们，以减少流失。一旦我们在需要做的事情上达成一致，我们就可以一起朝着目标努力，并确保客户取得成功。内部笔记的重要性一旦客户经理与客户会面并与之交谈，我们会保留客户JTBD的内部记录，以及他们的特定个性特征以及他们在DISC框架中的位置。随着我们将客户进一步推向销售渠道，这些注释自然会演变。一旦交易完成，客户经理就应该把客户交给客户经理，客户经理将对客户的长期成功负责。内部记录对于关系经理了解客户及其目标至关重要这是一个接力棒传来传去的时刻，这也是内部记录变得极其重要的地方，因为它们给了关系经理一个机会，让他们了解客户是谁，他们的目标是什么，以前讨论过哪些问题或潜在的阻碍因素，以及如何与客户进行沟通基于他们喜欢的行为方式。一眼就知道客户希望实现什么，以及如何最有效地进行沟通，这将使客户经理能够提出可信且有意义的建议