没有什么比推动独角兽的增长更具挑战性和刺激性的了，它已经在闪电般地向史诗般的增长里程碑迈进。在大约五年的时间里，我们每年的经常性收入从100万美元增加到1亿美元。我们也从一个单一的产品公司发展到十几个产品，扩展到多个市场，并从一个6人的团队发展到一个2500人的强大公司。现在，依靠世界级的产品、营销和销售引擎创建一家收入达数十亿美元的公司，这是千载难逢的机会，很少有公司和领导者能够幸存下来见证。在Freshworks，我们可以看到这种魔力已经开始发生，这也正是这段旅程让我们无比兴奋的原因所有这些都意味着争取更大的交易，同时扩大我们现有的客户群。想象一下，有两个引擎的飞机同时发射，大数据的发展，这两个引擎都是关键任务。我们正从一个为像我们这样的年轻公司提供工具的初创企业成长为一个对大公司也有吸引力的中型企业，这迫使我们重新构想我们的营销和销售战略。2010年，我们专注于为中小型企业打造产品并销售给他们。随着时间的推移，我们也开始在大公司中越来越受欢迎，这要归功于我们的解决方案是多么强大而简单我们的产品，返现，由一些最好的设计师、工程师和产品经理打造，已经变得更有能力，使我们能够吸引需要复杂解决方案的公司。这意味着要深入到客户支持、ITSM、销售、营销自动化和员工对我们产品的参与度等领域。而且，由于我们已经建立了多功能的技术骨干，我们也能够通过让客户对其客户的统一看法来将所有事情联系在一起反过来说，这不仅意味着向通过互联网搜索或通过口碑发现我们的客户进行销售，还意味着我们更大的愿景，带来营销、销售、支持和各种功能，帮助我们的客户获得更多的终身客户。为此，我们的销售和营销团队也在发生变化。在这篇文章中，我想分享一些我们学到的东西。了解买家的复杂性和购买流程在中小型企业（SMB）中，企业的员工可能不到100人，寻找SaaS产品的人和决定购买哪种工具的人很可能是同一个人不过，随着公司的发展，决策过程变得支离破碎。研究不同产品的任务可能取决于一种产品，从另一种产品中选出赢家的决定，而执行这项工作的预算很可能掌握在第三方手中。在某些情况下，在采购过程中也可能存在一些无形的影响因素，他们对选择供应商有着重要的发言权向中端市场或企业公司销售需要一个全面的跨渠道营销策略，企业软件平台，包括更深入地了解购买者角色和购买过程。这些潜在客户或客户需要高度接触的参与度，并且需要通过明确阐述您的产品价值和差异化以及可信的证据，在决策过程中加以培养。与买家群体中的不同影响者建立牢固而真实的关系也变得至关重要——包括线上和线下在Freshworks，我们首先阐述了帮助企业赢得终身客户的更大愿景，以及我们独特的印度民主设计理念如何帮助我们构建简单、可扩展、经济实惠、体现真正工艺的软件，同时让公司自力更生我们培训了我们的销售团队，让他们从销售单个产品转向销售解决方案，大淘客app，帮助企业实现良好的客户参与度。我们通过数字营销、基于客户的营销和现场营销相结合，加强了我们的推广和参与力度，为潜在买家提供丰富的体验和获取信息的渠道，帮助他们做出明智的选择。重新审视营销基础设施我们显著地重建了我们的营销技术堆栈，以实现更好的计划、执行和数据驱动的决策。这包括在我们现有的营销工具之间建立管道，并使用数据质量平台和营销资源管理（MRM）平台等新平台。这些工具有助于跨地区和客户群协调一致的营销方法。我们还投资建立了我们自己的营销智能云，整合了所有买家和客户的信号，以确保我们不会失去个人接触，即使在我们扩大规模工具是伟大的，但人们使它发挥作用加强营销技术很好，但是人呢？发展我们的中端市场和企业业务还意味着在我们的销售和营销引擎中建立新的团队。在过去的一年里，我们成立了许多新的团队，同时也发展了现有的团队，以加强我们的市场开拓工作。我们的业务发展代表（BDR）团队的规模几乎翻了一番。它有助于我们在规模上寻找和产生高质量的潜在客户。我们成立了一个新的"客户营销"团队，一旦客户注册了我们的解决方案，该团队将重点放在与客户的合作上。这意味着要考虑诸如追加销售、交叉销售、管理客户流失以及宣传。我们还设立了一个中心"细分市场营销"功能，重点是为我们的买家提供一致的信息，使销售团队能够获得与其垂直方向相关的内容，并为产生需求而构思出打破混乱的活动。我们聘请了几位不同营销职能部门的领导和领域专家，帮助我们的团队做好企业准备。不用说，在过去的一年里，我们增加了销售和售前引擎，以支持像我们这样的更好解决方案的潜在需求推动的高速增长强化对外销售引擎随着公司从向中小型企业销售过渡到面向中端市场和企业公司，销售活动通常会从入站转移到外向市场。虽然大多数中小型买家可以通过数字和内容营销等入站营销技术来吸引，但中端市场和企业客户则需要对外销售正如您将认识到的，转换入站和出站潜在客户所需的技能和方法是非常不同的。也许最大的区别是潜在客户对你的产品的兴趣程度。大多数对外销售对话都涉及到制定强有力的搜寻策略，智能物联，与客户进行详细讨论，了解他们的痛点，对您的产品产生令人信服的需求，以及与竞争对手相比，我们的产品所提供的优越性能的前景令人信服对于一个入站潜在客户，这些谈话通常比较容易，因为潜在客户已经通过一些营销活动了解了您的公司或产品，因此通常是一个"热情"的潜在客户未来的旅程除了这些宽泛的指示之外，对于那些除了中小型企业之外开始瞄准中型企业的企业，还没有明确定义的剧本。创业公司必须根据所处行业、独特能力、目标客户的类型来定制战略。这一战略还将在很大程度上取决于他们所追求的市场，因为每个国家都有不同的法规、语言和文化习俗，而且这些国家的产业可能处于不同的发展阶段。所有这些方面都必须纳入战略，因为它们定义了购买行为相关岗位超越创业团队扩大创业规模Freshworks营销团队如何使用Freshmarketer