在销售中，有两种尝试和测试过的与潜在客户联系的方式：冷电话和冷电子邮件。有些销售人员喜欢打电话。有些代表通过电子邮件发誓。联系潜在客户的方法比另一种好吗？请继续阅读，了解这两种方法的优缺点。冷电话的控制一提到这个冷电话就足以让一些潜在客户，甚至一些销售代表望而却步。谁喜欢在工作日中途被打断听推销？然而，销售冷电话历来是销售代表最有效的工具之一。据作者兼培训师约翰切皮哈（johnchepyha）介绍，冷打电话最大的优势之一是对销售代表的控制。他说："人们忽略的第一条规则是：提问的人总是控制着谈话的人。"电子邮件的一个特点是你无法控制对话。"切皮哈建议他的客户在电话一开始就避免推销，在问他们主要问题之前，要让他们的介绍简短而甜蜜。（例如，他自己的问题是"出于好奇，您能告诉我冷调用对您的新业务开发流程有多重要吗？"）然后Chepyha让销售代表听听潜在客户的意见。像他这样的开放式问题会产生三种可能的答案之一——是的，不是的，或者也许——而一个有经验的打电话的人会为每一个答案做好准备。他说："电话咨询最大的好处之一就是它100%可以预测。"你必须明白你所问问题的答案是什么。当我问我的主要问题时，我知道可能的答案是什么，我知道如何回答每一个问题。"冷电话专家克莱曼喜欢冷电话，因为它的产量。他说："我有一个客户给首席执行官打电话，他们的头衔是首席执行官一词，平均规模为400亿美元。"我们有26%的转化率，也就是说我们可以做100个延伸。我说的不是回应；我说的是100个外展产生26个会议。"他说，传统的电话咨询的问题在于，人们通常不想接电话。"没有人-没有人-想要一个主动的销售电话。他们从这种事情上跑向山丘。他的冷门拜访方法？克莱曼和他的客户研究对他们的目标买家来说很重要的问题，把那些买家感兴趣的信息放在一起，然后打电话给买家邀请他们参加一个15分钟的关于这些问题的研究简报会。他打电话的目的是：让潜在客户参加销售会议，这样销售代表就可以与买家交谈，了解更多买家的需求。克莱曼说："卖家需要做的是学会以事实为基础的研究，这种研究与他们的目标的专业要求和个人价值观、核心价值观高度相关和密切相关。"。尽管打电话有好处，但仍有许多销售代表不喜欢打电话；他们害怕失败和被拒绝。切皮哈说："这是一种自我破坏的形式，可以保护自己免遭失败。"尽管打电话是我们一直在做的事情，但我们不了解如何让它有效工作，这就是人们遇到问题的地方。"他不是电子邮件的超级粉丝，因为电子邮件缺乏同样的控制力。"你不知道有没有读过。你不知道人们对此有何反应。"。通过销售渠道课程提高您的销售额为期2周的电子邮件课程，您将学习如何获取-更多交易-更大的交易-有更好的转化率-用更少的时间在这里订阅销售管道课程不可思议的、可伸缩的冷电子邮件虽然冷电子邮件不允许销售代表在与潜在客户打电话时以他们所能控制的方式控制谈话，但冷电子邮件比冷电话有一个主要优势-销售代表可以在短时间内发送大量电子邮件。冷电子邮件的可伸缩性对于那些没有资源打很多冷电话的销售团队来说是非常好的。"你可以通过邮件合并出1000封邮件，比拨打1000封冷电话的速度快得多，"Salesfolk的首席执行官希瑟·R·摩根（Heather R Morgan）说，"一旦你为你的听众确定了正确的电子邮件模板，发一封、100封、1000封或10000封邮件没有区别，假设你有一份质量好、目标明确的清单。"诀窍是做你的研究，而不是垃圾。摩根说，要记住的重要一点是，你正试图开始一段对话。她说："电子邮件不应该是自我聚焦的独白，漫无目的地谈论销售代表的公司。"他们需要让销售代表看起来像是真正关心潜在客户和他们的业务，而当你漫无目的地谈论自己时，这就不会起到很好的作用。"电子邮件应该让人感觉到个人的和体贴的，而且应该针对某个人，大淘客，如果不是针对某个特定的人，也应该是针对某个人的。（摩根相信建立全面的买家形象。）她说："我喜欢从一个特定的人物或受众中抽取大约10到15条线索，比如‘SaaS公司100-500名员工的销售副总裁’，并对这10-15个人进行彻底的调查。"我尽可能多地为这些人收集信息，然后试着找出他们之间的重叠点。然后，大数据的解决方案，我可以创建真正有针对性的电子邮件模板，可以扩展到数百或数千个，只要受众仍然是相同的。"摩根说，大多数电子邮件活动的目标应该是积极/中立的回复率在10-35%之间。如果响应率低于10%，就有问题了。当被问及她对冷电话有何看法时，摩根说，善于打电话并没有坏处，大多数销售代表都会在某个时候与客户通电话。不过，随着人们越来越不愿意接电话，许多销售代表对打电话越来越不感兴趣。她说："有些人可能会说‘如果你不能打电话，那就不要做销售了’，但随着世界日益数字化，我认为那些不能通过电子邮件和社交进行‘数字化销售’的销售人员将是真正落后的人。"。冷电话和冷电子邮件的结合力也就是说，为什么要在电话和电子邮件之间选择呢？没有必要避免冷电话而代之以冷电子邮件，反之亦然。电话和电子邮件通常一起用于销售活动。克莱曼说，问哪个更好不是一个公平的问题。"这个问题缺乏智力。他说："这个问题实际上引发了智力上的贫困。"事实上，最好的情况不是非此即彼。两者都是摩根说，销售人员需要选择最适合他们的方法，尤其是对他们的潜在客户。"了解你的听众，做对他们有意义的事。看看什么是有效的，然后加倍努力，"她说。一般来说，冷电子邮件和冷电话有着相同的指导原则：成功的销售代表应该考虑周全。他们应该尊重潜在客户的时间和需求。Chepyha建议销售代表预先承认，电话咨询实际上是一种中断。他说："每次你打电话给别人，不管是你妈妈、你最好的朋友、你最坏的敌人还是一个完全陌生的人，你打电话给谁都不重要，你总是，总是打断他们。"你想建立融洽的关系，尤其是和你从未交谈过的人，物联网城市，所以你必须在通话开始时就承认这一点。"销售电话和销售电子邮件不是关于来电者的，而是关于你所打电话的人的。销售代表应该设法让潜在客户谈论他们的需求，而不是漫无目的地谈论他们正在销售的产品。你需要几次接触才能得到回应。切皮哈说，销售代表可能会打电话给潜在客户大约七到八次。摩根说，电子邮件发送者应该发送8封电子邮件，以获得最大的回复率。如果你的演讲没有说服力，你用什么方式联系你的潜在客户并不重要。如果你打电话时使用的脚本没有经过深思熟虑，或者你只是复制粘贴坏邮件，然后把它们发给联系人名单上的每个人，你就得不到回复。"没有说服力的时候，一切都会被忽视。"打电话和其他事情也是一样的，"摩根说除非你很有趣，并增加与他们相关的价值，淘客服，数据呈现，否则人们不会回应你。解决他们的问题或帮助他们更有效率/赚更多的钱：这样他们就会注意到。