今天，我们回到与外展部负责收入运营的高级副总裁Matt Millen就卓越销售进行的对话。在本次谈话的第一部分，我们讨论了尽管销售流程随着时间的推移而改变，但始终如一地、可预测地达到您的目标仍然包括卓越销售。在今天的谈话中，马特详细阐述了卓越的三大支柱（故事、活动和心态），提供了自己职业生涯中的例子，并从理论上解释了公司未能实现卓越销售的原因。因为尽管现在有各种各样的工具，但今年仍有50%的销售团队无法达到配额。马特和我深入探讨了为什么这是一个问题，以及销售主管如何开始消除它，以及为什么有时少还是多。克里斯汀·麦克莱伦：让我们从一个例子开始这个对话的第二部分。你什么时候见过一家公司或销售主管在你的职业生涯中取得了卓越的销售业绩？马特·米伦：在我以前的公司里，每当我们推出一个新故事时，我们都会和全国各地的销售代表进行一次竞赛。我们所有的销售团队都竞相展示这个故事的最佳版本。在地区和部门的基础上进行竞争后，来自不同部门的6名获奖者将来到内政部，在公司最高级别的行政领导面前讲述他们的故事。这两个最好的故事被拍摄并张贴在内联网上，并获得了巨额奖金。我们想让这个故事成为大事件，我们也希望我们的销售代表能从中得到很多乐趣。这场比赛真的把这个故事融入我们的DNA的过程游戏化了。KM：那么你认为是什么阻止了团队可以预测地达到他们的目标？让我们从失败的症状开始。今年有50%的销售代表会错过他们的销售数字，60%的销售代表的工作时间都花在了非销售活动上，99%的潜在客户实际上什么也没有去。那么，为什么有些人无法取得卓越的销售业绩呢？因为他们未能构建出卓越的三大支柱：讲述精心制作的故事的能力，创造一个销售环境，在这种环境中，人们整天都在讲故事，从而产生足够的活力，并在头脑中培养出一支获胜的团队。有些球队甚至还没来得及上场就输掉了交易。缺少这些支柱中的一个或多个，使得团队很难预测到他们的数量。KM：那么，既然我们了解了你的定义、失败的原因，并有了一个卓越销售的例子，那么公司如何才能做到呢？MM：它总是回到S.A.M。你首先需要为你的团队准备一个伟大的故事。一旦这个故事被构建出来，就必须经过深思熟虑，把这个故事交给销售人员——让他们接受培训，扮演角色，使故事本身成为一个活生生的、有呼吸的实体。它必须融入到销售中。你知道你有一个伟大的故事，当它有情感和推动前景采取行动。为了创造这个，你的整个团队需要能够讲述同样的故事，但要用他们自己的声音。你的卖家应该能够利用他们的各种经验为核心故事增添独特性和灵魂。就活动而言，我们现在生活在一个自动化的世界里。有些活动可以转移到外展这样的平台上，这样可以让销售代表更高效、更有效，让他们有更多的时间回去实际销售。心态必须是健康的。现在，销售主管通过为团队提供在最高水平上运作的工具，来为他们的代表设定卓越的目标。当然，现在有技术可以帮助你在这些卓越的销售支柱中脱颖而出。有一些通话记录工具可以使用人工智能来实时分析你所讲的故事，提供对你所讲故事的语言和成功率的洞察告诉我。然后呢有外展，它可以加速销售流程，使销售代表能够开展更多的销售活动，并使领导层能够监控绩效并实现最佳发展实践。在很多方面，思维方式也是由技术来管理的，因为投资于工具向销售代表表明，领导者愿意为他们的成功投资。然而，重要的是要记住，拥有更多的工具并不一定比拥有更少的工具好。这是关于选择一个高质量的销售堆栈而不是数量；这可能意味着要找到一个或两个工具来完成这一切。例如，外展旨在消除销售中最详尽的部分——例如手动记录CRM中的每一项活动——这反过来又给销售代表更多的时间来发展他们的故事叙述和积极的顶空空间。选择能够帮助您的销售代表并简化他们的流程的工具，这样他们就可以不断地获得卓越的销售业绩。- - - - - -我们在外展的任务是确保销售团队在可预见的情况下达到目标。我们对卓越销售充满热情，并提供业内最好的销售参与平台。但技术只是解决方案的一部分。实现卓越销售包括战略、流程和新的思维方式我们非常兴奋地宣布"释放"，即卓越销售大会。2017年6月，我们将与250多位业内最具前瞻性的销售领袖汇聚一堂，他们每天都在突破界限，为下一个销售时代指明方向。释放是与志同道合的领导者联系的绝佳机会，获得对卓越销售的新见解，并学习释放内在销售英雄的技巧。对卓越销售充满激情？加入我们的释放，成为运动的一部分。