自从COVID-19大流行开始，你可能已经预料到了意想不到的事情。但是作为一名销售代表，你应该如何适应它呢？

"作为一名销售人员，当你拿起电话时，你真的不知道另一端会听到什么，"负责公司销售开发工作的Salesforce执行官Alison Gooch说，

你的潜在客户可能会一筹莫展，提醒他们的一年级生在虚拟学校里坐着别动。或者他们可能担心另一个州的一个年老的亲戚。或者他们的合作伙伴一直在厨房桌子旁的工作台旁磨咖啡豆。

不管是什么情况，销售代表都需要一种软硬兼施的销售技巧来应对这一时刻。你需要从客户的角度来看待事情，并找到一种让虚拟交流更具个性和人性化的方式。您还必须知道如何在不断变化的环境中根据硬数据采取行动和制定战略。

以下是销售代表现在成功所需的五大销售技能：

1。同理心

同理心是目前为止最能帮助您满足客户和潜在客户需求的销售技巧。

表达同理心意味着从客户的角度看问题，并对他们的情况保持敏感。这种情况可能是在家里和需要关注的孩子们一起工作，也可能意味着要通过一轮裁员来完成自己的业务。

灵活对待客户和个性化拓展是销售主管认为对明年成功至关重要的五大策略中的两个，根据Salesforce最新的销售状况报告。这项研究调查了全球近6000名销售专业人士，包括销售运营、销售代表和销售领导层。

在流感大流行初期，Salesforce建议销售团队带着同情心进行领导，"真的尽量不要在电话结束时问问题，"古奇说。随着时间的推移，这一指导方针发生了变化，因为我们了解到，展现同情心和销售并不是相互排斥的。你的产品或服务满足了一种需要。因此，找到需要他们的人。

当你联系潜在客户或客户时，用开放式问题开始对话。你的目标应该是让他们感到舒服。你可能会问：

你的业务如何调整？你的团队在家里的表现如何？在当前的环境下，你的工作重点发生了什么变化？你的客户有何反应？你的角色发生了什么变化？

分享条件如何影响你也可以帮助建立联系。例如，你是否在工作之余与在家上学的孩子们斗争？在流感大流行期间，你看到过什么让你充满希望的事情吗？也许你见过你的邻居站出来支持一个因生病或失业而挣扎的人。

当你对另一端的人敞开心扉时，你鼓励他们放松警惕，感觉更舒服。

2。数据流畅性

Salesforce销售策略高级总监威拉德·门罗（Willard Monroe）说："你不需要成为数据处理方面的专家，但你需要能够分析你的业务。"。这意味着要了解地区和行业趋势，并了解这些数据对客户的意义。

数据也会影响整个团队的注意力。在3月和4月与古奇团队会面的大多数潜在客户都在制造业、专业服务业、房地产和工程以及高科技领域。

销售团队的回应是倾向于这些行业。4月份，与古奇团队的会议有60%发生在这些领域；5月份，有73%。古奇说，这种转变导致了投资时间的更高回报。此外，销售代表转换的合格机会比COVID-19之前多了10%。

古奇说："否则，我们给准备好接受帮助的人打电话，而不是平等地打电话给每个人。"。客户调查

另一项关键的销售技能是建立有关销售前景的知识的能力。花时间了解他们的行业，并熟悉他们的其他数据。他们公司有多少员工？他们公司成立多久了？它们在生长吗？

根据最近的销售研究状况，高绩效销售组织中的销售代表监控客户购买历史和客户人员配置变化的可能性是低绩效销售组织中的销售代表的两倍以上。

在接触潜在客户之前，请查看可用信息以了解他们。他们是否宣布了员工在家工作的计划？要多久？他们的行业或地区如何受到流感大流行的影响？如果他们有呼叫中心，就给它打电话。等多久？这能说明他们有多忙或者他们的人员配备水平如何？

数据可能无法捕捉到公司特有的影响，或者他们可能正经历着个人困境。

善于观察也会有所帮助。背景中是否有孩子、伴侣或动物可能会分散注意力？如果你在打视频电话，他们的肢体语言是封闭和保护，还是开放和放松？

如果有人在进行眼神交流，并表现出积极倾听的迹象，他们可能会有机会接受。

SALESFORCE销售策略高级总监威拉德·门罗（WILLARD MONROE）

古奇（Gooch）说，语调匹配是一项关键的销售技能。如果你找到一个潜在客户，他们告诉你不要打电话，因为他们刚刚解雇了员工，尊重他们的意愿，给他们空间。你仍然可以在几周后给他们打电话，看看你是否有一个解决方案，可以让他们用更少的钱做更多的事情，帮助他们度过危机，这样他们就有希望重新雇用这些员工。虚拟存在