Doug Camplejohn是Sales Cloud的执行副总裁兼总经理，Sales Cloud是世界上最大的销售解决方案。
电子商务将取代销售人员。
这是我20年前创办第一家公司时的个人预测。作为一名工程师，我天真地认为技术会使销售行业过时。
我错了。
在此后的几十年里，我经营了一些初创公司，亲身体会到销售团队对公司的重要性。最优秀的销售人员非常关心解决客户的问题，他们的工作是为公司输送血液。
但是他们的工作真的很辛苦。而且它一直在变化。这一变化在今年尤为明显，因为销售变得虚拟化，买家的习惯也在改变。
今天发布的第四版《销售状况报告》收集了全球近6000名销售专业人士的见解。我们的研究调查了销售代表、销售人员和领导层在不断变化的销售环境中的复苏和增长情况。我们还将数据按绩效水平进行比较，看看最好的销售团队有什么不同。
这些不是预测（谢天谢地，我已经退出了这项业务），而是真正的趋势，有助于为您的恢复增长战略提供信息。以下是该报告的四大要点。请务必查看完整的研究，以获得更多的见解，以及行业和国家特定调查结果的表格仪表盘。
1。客户洞察达成交易
事实是我们都是消费者。我们都在应对当前紧迫的时代挑战。我们现在最不需要的是一种艰难、不透明的购买体验。无论是为了个人生活还是工作，这都是事实。
近90%的销售代表表示，当前的经济状况增加了预测客户需求的重要性
销售状况，第四版|获取报告>
2。在一个遥远的第一世界，外部代表现在变成了内部代表
COVID-19几乎一夜之间把所有的销售人员都变成了虚拟卖家。70%的组织都在对外部销售代表进行再培训，以便在家销售。与现场会议、客户午餐和握手不同，外部代表现在接受的是通过浏览器窗口建立关系的培训。
许多人都在努力适应。引人注目的是，三分之二的内部代表表示，他们与客户的关系比一年前更加牢固，而只有不到一半的外部代表表示相同。
虽然这一次面临着相当大的挑战，但这也是创新我们与客户联系方式的一个机会。我们需要超越仅仅复制我们在面对面会议上所做的。我们可以而且应该让虚拟业务比现实生活（IRL）中的业务做得更好（在许多情况下）。随着技术的发展，销售业务将需要一个更大的席位来支持这些新兴的需求。后勤部门确实成为了人们关注的焦点，85%的销售专业人士都认为销售业务正变得越来越具有战略性。人工智能的采用率激增
77%的销售主管表示，自2019年以来，他们的数字化转型已经加快，而销售运营专业人士的这种看法更高，达到84%。人工智能（AI）是一种在销售中迅速崛起的技术。事实上，37%的销售团队现在报告使用人工智能，自2018年以来增长了76%。高绩效者使用人工智能的可能性是低绩效者的2.8倍。
人工智能工具的民主化在一定程度上推动了人工智能整体采用率的上升，如今人工智能工具比以往任何时候都更为广泛可用和可配置。另一个原因：人工智能为销售过程增加了重要的价值，包括了解客户需求、预测和对销售代表活动的可见性。
然而，人工智能并不是万能的。它只能与系统中的数据一起工作。获得相关见解以帮助您的团队达到并超过销售配额的关键是将您的所有数据保存在一个地方，就像将您的CRM作为唯一的真相来源一样。
4。在危机期间，灵活性是销售成功的首要策略
尽管形势可能波涛汹涌，地平线模糊不清，但销售主管仍有责任引导公司走向更光明的未来。许多人对这一挑战仍持乐观态度。
近60%的销售主管对公司未来12个月的增长战略充满信心。
销售状况，第四版|获取报告>
一如既往，您的客户是第一位的。销售负责人表示，适应客户需求并保持灵活性将是未来12个月最重要的策略。
与几个月前相比，客户面临的新挑战更多，对未来几个月和几年的情况几乎不清楚。这意味着销售人员需要根据每个客户的独特情况调整他们的方法。
例如，您可能希望考虑不同的许可条款，而不是在定价上立场坚定。更激进的方法甚至可能是转换商业模式。在过去的五年里，订阅服务模式每年都以超过100%的速度增长。
在Salesforce，我们查看了自己的产品阵容，并问自己：我们如何使合同流程更简单？续约过程如何？还是报价过程？这些答案有助于指导我们需要做出的改变。
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