在Pulse 2016大会上，SaaStr的"客户成功创业"课程是整个会议中最受欢迎的系列会议之一。这是一个非常有价值的小组的记录，其中包括杰森·莱姆金、克里斯蒂娜·沈、亚当·斯特朗和阿普里尔·阿曼。杰森：我对下节课非常兴奋。我们有一个摇滚明星小组成员来讨论一个我很久以来都没有真正理解的事情，那就是，让我们看看这是否符合要求。简言之，你应该把你的客户成功团队扩大到多大？当我试图弄清楚这一点时，我不知道我是公司的时候，我入侵了它，我查看了每一份上市公司的文件，我发现平均来说，我和我认识的每个人谈过了，当人们按规模计算时，他们每个CSM的预算大约是200万美元。所以在某个时候，我认为我们所有人除非，特别是在这些日子里，当你不能再花巨资上市的时候，在某个时刻，你如何定义你的预算，你最终会得到大约200万美元的每CSM。解锁此内容输入您的电子邮件并免费访问此会话的其余部分！。mktoForm公司。mktoButtonWrap.mkto简单.mktoButton{颜色：#fff；边框：1px实心#75ae4c；填料：0.4em 1em；字体-尺寸：1米；背景色：#99c47c；背景图片：-webkit渐变（线性，左上，左下，从（#99c47c），到（#75ae4c））；背景图片：-webkit线性渐变（顶部，#99c47c，#75ae4c）；背景图片：moz线性渐变（顶部，#99c47c，#75ae4c）；背景图像：线性梯度（到底部，#99c47c，#75ae4c）；}.mktoForm。mktoButtonWrap.mkto简单.米K按钮：悬停{边框：1px实心#447层19层；}.mktoForm。mktoButtonWrap.mkto简单.米K按钮：聚焦{大纲：无；边框：1px实心#447层19层；}.mktoForm。mktoButtonWrap.mkto简单.米K按钮：激活{背景色：#75ae4c；背景图片：-webkit渐变（线性，左上，左下，从（#75ae4c），到（#99c47c））；背景图片：-webkit线性渐变（顶部，#75ae4c，#99c47c）；背景图片：moz线性渐变（顶部，#75ae4c，#99c47c）；背景图像：线性梯度（到底部，#75ae4c，#99c47c）；}**Gainsight可能会通过电子邮件[和短信]向您介绍我们认为您可能感兴趣的产品和服务。如果您同意，请勾选此框。获取访问了解我们如何在隐私政策中处理个人信息杰森：但那就更微妙了。首先，很明显，你的业务越细分，这是我们很久以前用过的图表，你每个类别需要的人就越多，这会降低这个数字。更重要的是，最好的公司的规模比以往任何时候都要快，如果我们看看上市公司的公司，淘客群，这些公司都是相当成熟的公司，每年增长30%到40%。如果你一年增长100%，一年增长200%，我的新版本是每200万美元增长一个，这是我们看到的，当公司资金充足，他们了解二级收入的力量，他们明白客户成功使你赚钱。如果你不知道要有多少人，不管是你自己，还是为你的老板代言，如果你以每年三位数的速度增长，我会说每50万美元就有一个。杰森：如果没有别的，对于COs和这里的其他人来说，如果你不知道在哪里投资，请其他人来帮助客户取得成功。如果那个增量式的人只需为自己支付1美元，那将是你最好的投资之一。所以，让我从Best Number中选出Christina Shen，她将介绍我们的小组成员，我们将深入了解科学和最新技术，包括覆盖范围和团队中需要多少人等等。所以让我们欢迎她和我们的团队。[掌声]克里斯蒂娜·沈：谢谢你，杰森。大家好。是的，我想我们会在这里找到座位的。大家好，我是克里斯蒂娜沈。杰森：你拿桌子。CS:噢，我拿到桌子了，哇。杰森：是的，你去拿桌子。我滑下来了。CS:哇，这太酷了。好吧，我很高兴今天能在这里做这个小组讨论，我也很高兴欢迎我们的小组成员。也许四月一号阿曼可以出来。[掌声]CS:April是客户成功领域的资深人士，在SaaS公司拥有超过10年的经验。她最近是BetterWorks的客户成功主管，领导服务、客户支持管理、运营和培训团队。此前，她是Zuora和Cornerstone OnDemand的高级客户成功领导者，帮助扩展SaaS业务，在此之前，她在SalesForce担任了5年的领导职务。她喜欢骑自行车和喝酒，虽然不是同一时间，而且April现在正在休假，所以我们都很嫉妒她应得的休假时间。欢迎你，四月。[掌声]CS：我们的第二个小组成员，我们有亚当·斯特朗。我们能让亚当·斯特朗出来吗？[掌声]CS:Adam也在SaaS工作了10多年，目前是领先的移动体验解决方案Optimize的客户成功副总裁，该解决方案通过快速迭代实际数据赋予组织权力。在优化之前，Adam是Clearlide的客户体验主管，他降低了客户流失率，并将成功率提高了15%。在此之前，Adam在Yesmail担任了9年多的执行职务，领导客户体验、产品开发和技术服务团队。如果他不工作，怎么做淘客推广，他就在镇上指导孩子们的运动队。欢迎光临。[掌声]亚当·斯特朗：谢谢。听起来你们都是八岁左右开始的。[笑声]杰森：我们看起来很年轻。阿斯：我明白。CS：好面霜。杰森，你想知道我什么时候开始的吗？杰森：不是。CS：太棒了。好吧，很高兴能有这个小组。所以主要的问题是200万美元的客户成功代表，这是正确的基准吗？所以，为了设置这个问题，我们想我们会快速浏览一下议程，但是这里有几个我们经常会遇到的话题。我通过我们的投资组合公司获得风险投资，这些领导人经常进入各自的组织，但我们今天将讨论其中的几个问题，物联网概念股，并提出这些问题。CS：所以主要的问题是，你如何找出合适的投资组合规模？所以，当我们研究客户成功的组织时，我们会考虑很多因素，甚至在风险投资领域，经常会问你的组织有多大？你们向企业销售的产品多吗？你是不是向中小企业销售更多？你管理的收入基础有多大？你是一百万啊，五百万啊，两千万啊？你觉得预算怎么样？你的产品有多复杂？因为很多时候，如果它是一个更……称之为开发人员工具产品的话，处理一些需求可能会更复杂。虽然如果是一款轻量级的简单的UGY可能不需要那么多的客户成功帮助。你想问自己的其他问题是，一个CSM也能做到这一点吗？当然，你总是想尽你所能地推动你的员工，但你不想让他们太过单薄。最后问题是，你认为每个CSM代表处理这个金额合理吗？所以我们要谈谈这些问题亚当，阿普里尔或杰森，你们想在这里发表评论吗？从你的个人经历来看。我看到你的电话号码掉了。阿斯：没有四月，什么是完美的数字？答案是什么？你见过所有的形状和大小，对吗？奥：我有。是的，你学到了什么？AO：比起200万美元，我更喜欢你50万美元的数字。阿斯：你更喜欢那个吗？奥：是的。好吧，作为一个领导者，大数据是啥意思，我认为挑战在于，当你依赖于产品的复杂性和实施的持续时间时，真正的问题是客户成功的范围是什么？如果"客户成功"负责实施并优化该客户，您是否可以转到下一张幻灯片？然后我认为你有能力拥有一个200万美元的投资组合是疯狂的，因为你必须花这么多时间让客户在你各自的解决方案上活下来。因此，我认为首先要真正理解客户成功的范围是什么，以及它在您各自的组织中意味着什么？200万美元的投资组合是个大数目，当你去和你的首席执行官和首席财务官谈论客户成功的预算时，他们很可能会收回这个数字。那你怎么避开这个问题呢？AO：老实说，我认为这要回到客户成功的范围是什么？因此，以下是一些需要考虑的问题，即客户成功通常会在组织内部执行的功能。所以你有售前、实施、优化、培训和支持。现在，红淘客，如果你要求你的客户成功团队处理实现和优化，这个数字必须下降。事实上，这不可能是200万美元，因为他们将灭火，试图让客户生存，以及试图维护和优化这些客户，以便他们继续采用你的解决方案。所以，当你考虑如何扩大你的客户成功经理的规模，让他们承担更多的任务时，想想你能在前端做些什么，使之与销售和销售流程保持一致，亚当将花一些时间来讨论这些。AO：考虑建立培训和强大的支持功能，这样您的CSM才能真正成为一个积极主动的顾问，深入了解客户的业务，以便他们能够在每一次互动中增加价值。然后是真正支持客户成功经理的团队或团队，考虑运营，围绕调查思考客户计划，以及在市场营销方面可以做些什么，以及一些战略服务，以获得这些成功。杰森：我想听听一个简短的故事，你在Zuora的时候，你和一位资深销售人员的CEO Tien一起工作，他已经有很长时间了。他相当定量，在我的经验中，通过这些问题思考了很多。告诉我们一点你们是如何协商人数的，wh