这是我们关于肖恩·埃利斯的两部分简介的第二部分。第一部分可以在这里找到Sean Ellis知道成为创业公司第一个成长型人才的感觉。"10年前，当我第一次建立我的成长模型时，他说。这是公司有史以来第一个增长模式。十年在科技界是永恒的，但肖恩不是那种愤世嫉俗的专家。他是一个热情的演说家，他说的每一句话都是利他主义。然而，正如他最初构想的那样，增长是在他的挫折中产生的。"我这样做并不是因为有人说要建立一个增长模式；只是有一天我坐在那里，所发生的事情远不止我们花钱，从这些钱中赚取美元。"这是许多科技公司仍然发现自己的地方，即使他们从早期的初创企业发展到了中期。他认为，必须有一种更好的方式来扩大网络影响力，也必须有更好的方式让产品成为顾客不仅想要的东西，而且觉得不可或缺的东西。但要做到这一点，还需要2005年尚未设计出来的工具和策略。所以，他即兴发挥。肖恩建立了他的第一个增长模型，实际规划了客户从开始到完成产品的过程，展示了可能影响他们从最初的意图到"aha时刻"再到推动客户推荐的每一个环节。"出于对所有这些工作原理的好奇心，我制作了一个非常复杂、古怪的图表文档，其中包含了一些假设和事实。当我把它带给我们的首席执行官时，他说：‘不要把这个给董事会看！'肖恩笑着告诉我。"他真是个聪明人，我和他共事了10年，他对第一个增长模式的第一反应就是，哇哦！"尽管如此，这位首席执行官仍然相信他会继续推进他的"增长黑客"计划。这就是增长模式的强大和洞察力。推特到你的网络！在展示如何扩大和优化营销时，肖恩给了他的首席执行官一个衡量标准的承诺，并为他重申了一句老话：衡量什么，就做什么。"重新定义和重新思考这些东西对人们来说是一个艰难的调整。这就是今天取得一些突破性成功的好处所在，像安迪·约翰和安德鲁·陈这样的人在谈论增长模式是什么样子的，"同时也开始学习Pinterest、Facebook、LinkedIn和Uber的早期成长团队的成功。 没有产品/市场匹配的增长是不可能的让我们回顾一下：建立一个增长模式并获得CEO的批准对于收购来说是至关重要的。但最重要的是弄清楚你是否有一个好的产品，只是需要扩大规模。"我认为这是起点，"肖恩说如果你没有成长，这是收购问题，是转换问题，还是核心产品问题？"这三个问题中的两个可以通过增长黑客来解决。一个人不能。"核心产品是人们谈论产品/市场匹配的原因。令人惊讶的是，有很多营销人员实际上都没有问这个问题，是否存在产品/市场匹配？"他们会想，‘这家公司有红杉做后盾，创始人还做了10件事，他们已经筹集到5000万美元。这一定是一个完美的公司去加入！"从来没有问过……有没有客户真的关心正在创造什么？"硅谷有多少人被那些忽视了产品致命缺陷的初创公司烧死了，因为他们被炒作到不能停下来思考产品是否真的为正确的客户解决了正确的问题？如果客户已经喜欢你的产品，那么很可能有机会接触到一个与你现有客户需求相似的指数级更大的市场。一个不符合产品/市场需求的产品是无法持续增长的，因此营销人员浪费时间试图迫使其成功是愚蠢的。"在这种情况下，我建议大多数营销人员去寻找另一个机会。"增长之路并非好意"付出"强迫成功的诱惑是许多成长型营销人员转向付费客户获取的原因。肖恩极力反对这种策略。"付费在某些意义上是很好的，但随着时间的推移，它确实会削弱你的思维。这太容易思考了，我该如何花钱推动增长，而不是必须更具创造性地从产品内部推动增长？"付费获取客户的时间太短，无法确保生存，更谈不上成功或增长。"你看不到任何由付费驱动的大规模公司。"脸谱网，Dropbox——你可以把这个列表放下来，"肖恩说，"他们几乎都被赶出了他们的基地。"付费营销并不是产品/市场匹配度不足的可持续替代品。推特到你的网络！产品必须始终领先增长一步。"增长和市场营销是为了实现市场潜力，而产品是为了扩大市场潜力，"肖恩说。这意味着您必须将增长应用于您设计的解决方案或您开发的产品，以最大限度地提高您的增长模型对您的组织的影响。产品和增长可以创造出自己的飞轮，在飞轮上，产品将东西推向世界，创造潜力，增长实现了这些潜力，然后允许市场扩张，创造了一个反馈回路，以改进产品，以获得更广泛的吸引力，等等。营销人员的理想成长之路在哪里？肖恩对此有一个答案：对于成长型营销人员来说，最好的机会是当一个产品的上线还没有得到优化，但是克服了尝试产品的摩擦的用户却喜欢它。这使得获得大量A/B测试的胜利相对容易，这反过来又导致有机增长的增加。胜利让人上瘾。赢家能从CEO和创始人那里获得更大的支持，他们创造了合法性。这是市场营销人员应该寻找的产品增长情况。肖恩说："‘必须拥有’的产品在转化率优化方面没有做任何事情……这是一艘等待实现的火箭飞船。"。但是一旦火箭飞船起飞，还有什么地方可以去吗？增长的未来以及在扩大规模时应避免的问题显然，增长黑客攻击不会很快停止。虽然增长是科技领域的常见做法，但仍有整个行业尚未受到增长黑客攻击的影响。随着其他行业采用和适应技术的经验教训，对实验文化的需求会更大，而创造新的企业文化总会带来新的机遇和风险。肖恩告诉我："成长型营销员的工作不是让员工觉得自己没有能力，而是帮助公司其他人了解他们如何才能真正在增长方面有所作为，然后让员工在最能发挥作用的地方发挥作用。"当一家公司从一家疲惫不堪的初创公司转变为一家致力于发展的中型公司时，继续保持创新精神并在实验中加以考虑是很重要的。同样重要的是不要先发制人地担心随着公司的成熟，策略会被过度使用；尤其是，当你试图迈出更雄心勃勃的增长步伐时，客户会厌倦从你身上看到"同样"的东西。"我认为顾客已经厌倦了看无意义的提示，"肖恩说但像LinkedIn这样的产品，当他们推荐"与此人联系"时，其核心价值在于，你不会厌倦看到同一件事，因为你每次看到的都是不同的东西。"以Dropbox为例，当您与他人共享文件或将另一个人添加到共享文件夹时……共享是产品的核心，因此它不仅仅是一些垃圾信息提示。事实上，只是浮出水面的功能会导致更多的传播。"这就是为什么Dropbox被誉为增长黑客的最佳例子之一：他们有一个令人难以置信的推荐引擎，他们利用已经在几个自然共享循环中发生的行为，并将其烘焙到他们的产品中。"行为根本不需要改变，但所发生的是，即使你没有加入该计划，你仍然会因为以正常方式使用产品而获得奖励，从而导致其他人签约。"随着公司规模的扩大，这种"烘烤式增长"手法对增长模式变得更加重要。在某种程度上，一个单独的成长型营销人员甚至是一个成长型团队是远远不够的，而这正是实验文化将一家初创企业推向顶峰的地方。这就是为什么来自增长异常出色的公司（比如Facebook和Uber）的团队成员逐渐涌向其他公司。成长作为一门学科是它自己的成长黑客，采取最优秀的思想和实现他们的最好的想法，在你的网络推特！随着第一代增长策略的出现和消失，很明显还有很多事情要做，肖恩看好他的学科的未来。"有一门围绕增长黑客攻击的科学正在兴起。当我在LogMeIn的时候，你基本上必须推出你自己的跟踪系统。今天，您可以插入Mixpanel。"你可以插入这些系统，只需关注一些问题，比如，增长如何真正起作用，我可以进行哪些实验来影响增长？我仍然认为我们对它的理解还处于相当早期的阶段，这让它变得很有趣。"肖恩·埃利斯和摩根·布朗的新书——《黑客增长：世界上增长最快的公司使用的决定性增长剧本》——将于2017年4月由Crown Business出版。获取更新和发布前奖金照片由沃尔特，朱汉·索宁，步兵专家，和黑客成长网，并根据Attribution 2.0通用许可证提供