在过去的一个月里，我们邀请了来自当今最具创新精神的公司的领导人进行了热烈的讨论，讨论了影响销售未来的趋势和挑战。受《销售内部通讯》一书的启发，我们想重新审视三大主题——速度、自动化和增长。我们想知道：销售主管们在做什么来提高销售周期的速度？他们如何利用自动化为销售组织带来新的效率？最后，他们在哪里看到了加速收入增长的最大机会？阻碍他们前进的障碍是什么？在本系列的最后一集中，我们将我们最近关于速度、自动化和增长的对话编织在一起。我们从这三次讨论中收集了我们最喜欢的见解，同时还收集了我们首次播出的其他材料。您将收到：Dialpad的首席战略官Dan O'Connell和Sherlock的首席执行官Derek Skaletsky就加快和减缓交易速度，为您的买家和您的业务带来价值。Slack的中端市场销售经理玛吉·霍特（Maggie Hott）和Guru的高级销售总监哈利德·易卜拉希莫维奇（Halid Ibrahimovic）就自动化加速销售的力量和陷阱展开了讨论。Aircall的销售副总裁Collin Cadmus和Glofox的销售总监Patrick FitzGerald介绍了如何在拉动新的增长杠杆和引入新的销售动议的同时有效地扩大规模。非常感谢Dialpad、Sherlock、Slack、Guru、Aircall和Glofox的合作伙伴分享了他们的许多见解。当然，还要感谢我们内部通话销售团队的所有主持人。要完整地听到这些对话，请查看我们播客的前几集。你也可以在iTunes上订阅节目，在Spotify上关注我们，或者在你选择的播放器中获取RSS提要。Dialpad的Dan O'Connell和Sherlock的Derek Skaletsky谈到了速度的需要在销售方面，我们不断地问自己：如何才能更快地发展？速度是我们实现宏伟目标和提高效率的解决方案。在我们进行的一项研究中，91%的销售代表表示，对潜在客户的即时响应有助于他们达成交易。但说到买家体验，越快越好。对讲机的销售经理戴夫·本尼昂（Dave Bennion）向Dialpad的丹·奥康奈尔（Dan O'Connell）和夏洛克的德里克·斯卡莱茨基（Derek Skaletsky）讲述了销售团队如何达到正确的平衡。戴夫：我们都很看重速度，知道时间会扼杀交易。我们完成交易的速度越快，我们的业务增长就越快。您的团队如何加快销售周期？阿丹：我想，对我们来说，这是一个严格的过程。我们非常关心如何监控每件事，从"人们知道他们在说什么吗？""他们是否遵循一致的流程？"这就涉及到电话录音和语音分析。我认为很多都取决于资格。当你开始扩大销售代表的规模时，不管是巴西存托凭证、特别提款权还是AEs，人们是否真的知道如何最好地确定产品的质量？因为，很多时候——我在职业生涯的早期就记得这一点——我只是没能很好地完成任务。你被拖进了糟糕的交易，他们花了很多时间，最后你会心碎，因为他们没有赢或者没有成交。然后你回头说，"哦，我应该提前看到的。"在流程方面，我们还监控领先的速度。当一个线索出现时，我们能以多快的速度回复到他们？我们在实现自动短信和利用聊天机器人等方面做了一些有趣的事情。因此，我们最关心的三件事是流程、良好的资格认证以及我们如何利用不同的工具以更快、更自动化的方式与人们联系。戴夫：太棒了。德里克？德里克：我们是一家以产品为主导的公司，所以我们的大部分线索都是免费试用的。当我们考虑速度时，首先，是我们能多快地让别人在产品中得到重视。不一定是我们能多快地对那个人做出销售反应。所以，这对我们来说是非常重要的，我们需要跟踪并确保我们知道每个人都在哪里，他们什么时候达到了价值点，这也是我们启动销售团队的时候。"当我们考虑速度时，首先，是我们能以多快的速度让别人在产品中获得价值"为此，北京大数据公司，我们的销售团队需要能够迅速做出反应。他们需要知道什么时候有人达到了这一点，云报，他们需要能够做出反应，因为对我们来说，这就是动力。当你开始使用一种产品的时候，会有一种动力，如果你在这个时代让它滞后，那就有点致命了。在今天的关注度范围内，你必须能够利用产品的这种势头。所以，这对我们来说是件大事。戴夫：很多时候在销售方面，我们想把每件事都处理好。我们只想抓住每个人。你怎么打信号，"嘿，去跟这个领导谈谈，这个人"？但是，你如何确保你的销售人员有所收敛呢？德里克：所以我们跟踪所有的测试线索的激活率。我们让我们的销售人员根据潜在客户使用产品的情况做出反应。所以，举个例子，如果一家大公司进来，比如说，有人从对讲机公司来，并报名参加试用，销售人员就会知道这一点，他们对此的反应会比对一家开始使用该产品的小公司的反应快。在这种情况下，他们可能根本没有反应，或者他们可能会等到他们更进一步的线，例如，80-90%的激活与产品。戴夫：那么，细分市场肯定是其中的一部分？德里克：哦，当然。它是产品活动和固件信息的结合。阿丹：我们也做类似的事情，就是开始细分市场。它不仅仅是地理上的或是双向的，但实际上它是分层次的。我们称之为零至四级公司。他们基本上是先云计算还是有点老派？你可能会在销售过程中看到一个不同的势头。戴夫：是的。我认为这是我们在对客户进行细分时必须考虑的问题。他们想要什么样的经验？有些人只想自己上网注册，而他们不想和销售代表交谈。我们如何确保我们培养了一个新员工并正确地激活了这些人？同时，对于那些确实想和销售人员交谈的人，我们如何才能更快地找到他们？尤其是那些钱包大的公司，我们必须确保我们优先考虑这些，并提供良好的体验。戴夫：从买家的角度来考虑这个问题也很有趣。你认为销售人员的速度如何影响买家？如果销售人员来的太快或太慢，你有什么感觉？阿丹：我想这要看我在自己的周期中处于什么位置。我当时正在为一栋房子和更好的抵押贷款做再融资——我会给他们一个叫嚣——立刻给我发短信。三秒钟后。我在飞机上办理抵押贷款申请，他们给我发了短信。我被吓跑了。让我们的首席执行官告诉他这太棒了。整个经历真是太棒了。我下了飞机，给他们打了个电话，直截了当地问他们："你们怎么补偿的？"？因为你给我发了一封电子邮件，给我打了电话，给我发了一条短信。我有点震惊了，我们一直在努力想办法加快速度。"他们说，"哦，这只是我们进程的一部分。"所以，为了这个，我想锁定一个速率。我当时很想说，"嘿，我想在这方面走得非常快。"这太棒了。如果这不是我在循环中所处的位置，如果这个人真的在斥责我，大数据好就业吗，大数据发展前景，那也会让人有些厌烦。我怎么让他们慢下来？我只是想得到一些信息。我在试着买些便宜货。我甚至不知道我是否要再融资。同样，这又回到了你如何放慢速度，理解那个人在他们自己的过程中的位置，大卫，正如你之前强调的，这在资格认证中变得非常重要。你越能胜任任何事情，你就有了"我需要多快移动？"还有"我怎么才能配得上这种节奏呢？"或者，在德里克的观点上，稍微超前他们的节奏，尽量做到最好。戴夫：是啊，围绕紧急情况进行谈话，轻淘客旗舰版，了解买家的紧迫性是非常关键的。德里克：很有趣。我认为软件购买正变得有点像抵押贷款购买，在竞争激烈的地方。有很多地方你可以去抵押贷款。所以，对他们来说，在你有机会去其他四个网站检查之前尽快抓到你是非常重要的。我们在软件方面当然没有，但我们比10年前更接近了，那时你想做什么只有一个选择。现在有12种选择。戴夫：是啊，即时反应时间还是很关键的。我们都看到了第一响应时间如何影响转换率的图表。看起来像瀑布。所以，你必须马上赶到现场并做出回应。这并不意味着你必须去追捕某人，但如果他们想要你，你必须在那里，以便参与并启动这一过程。"你必须马上赶到现场并做出回应"阿丹：这就是为什么——我们之前讨论过指标——我们管理速度领先。我们知道在我们的业务，拨号盘业务通信的速度。不管我们是在几分钟内还是在几个小时内找到某人，这些东西都很重要。我可以告诉你，如果你花的时间超过几分钟，他们会继续和接下来的三个人交谈。我们做了一些有趣的事情，只是去购物，看看竞争对手会有多快恢复领先地位，你会惊讶于有些人的速度有多快。以德里克的观点来说，我认为现在在销售B2B软件的过程中，很多墙都被打破了