在《白鲸记》中，以实玛利被亚哈船长的任务带走了，他想报复那只从他身上夺走了很多东西的鲸鱼。大多数销售代表，包括我自己，都有一定程度的亚哈思维。我们痴迷于完成交易，没有人说我们可以，开始云，白鲸，而且经常忽视学校鱼的长尾，因为它们数量丰富，云服务器服务好，容易捕捉。假设有两个新的交易进入你的管道：一个是为一个早期的初创公司，我们称之为微型应用程序，另一个是苹果公司。大多数销售人员，包括我自己，都会放下一切，开始和苹果公司交谈。毕竟，你需要关闭多少个小应用才能获得与苹果相同的收入？决定时间的优先顺序似乎很明显，但我们发现相反的方法是正确的。如果你知道苹果价值10万美元ARR，花了一年时间关闭，而微型应用程序的最高价值是10万美元ARR，但可能在两周内关闭，你会重新安排交易的优先级吗？再加上一个事实，与一个苹果相比，大数据存储技术有哪些，今年有很多小应用可以关闭，再加上关闭的可能性更大，我希望我的观点越来越清晰。我们已经开发了一个销售流程，包括快速和先完成小交易，这样我们就可以把时间花在更大、更复杂的交易上。捕捉白鲸的成本更高在销售中，我们通常针对一个指标进行优化——收入。我们如何才能为公司带来最大的收入？抓一条大鲸鱼会给你的公司（和你自己）带来丰厚的报酬。如果你的目标仅仅是带来收入，那么专注于潜在的高价值活动似乎是最有意义的。通过改变我们处理小交易的方式，我们可以花更多的时间处理大交易。然而，一个经常被忽视的指标是收市时间。交易规模越大，销售周期越长，复杂性也越大。有更多的人参与其中，有更多的流程和功能需要导航（对于企业潜在客户，我们讨论的是安全、法律和销售代表的氪石，采购）。你需要说服多个团队，而不是仅仅说服一个决策者，数据分析与大数据，你所销售的产品将产生净的积极影响。这意味着深入的发现（有时不止一个团队出现在一个以上的场合）、大量的产品演示、扩展的试验和试验。在向大客户和小客户销售时，不可能提出一个高于另一个流程的建议。然而，我们发现，当我们为市场低端潜在客户的速度和高端市场的彻底性进行优化时，转换率和总体收入都会受益。优化低端市场的响应时间对于较小的机会，您的第一反应速度是将这些机会转化为收入的关键步骤。小公司通常都很敏捷。他们可以快速安装和评估软件。再加上许多营销网站上出现了现代信使，购买产品从来没有这么容易过。从销售的角度来看，帮助这些客户进行评估是很重要的，不要妨碍他们。通过专注于响应能力并提供正确的材料来帮助较小的客户进行评估，您不仅可以使您的销售流程与他们的购买需求相匹配，还可以节省精力专注于那些更大的潜在客户。在Intercom，我们的目标是实现"圣杯"（holy grail）——在确定潜在客户的资格后，向他们介绍他们的专职销售代表（在Intercom中，一线销售开发代表和客户主管之间进行交流）。我们这样做是为了尽快将较小的潜在客户从最初的潜在兴趣阶段转移到全面的产品评估阶段。我们使用我们自己的实时聊天销售产品，无缝地将对话从一个人转移到另一个人，而不会给最终用户带来摩擦。速度缩放一旦这种情况发生，客户经理们就会专注于让小的潜在客户做他们最擅长的事情——迅速做出决定并迅速行动。毕竟，你在初创公司的联系人可能是决策者、日常用户，甚至是安装者。他们真的需要一个完整的系统化销售周期，包括一个发现电话、多个演示等等。？你能不能在同一天签合同？销售应该是为了增加价值，而不是路障。一旦潜在客户评估你的产品，营销自动化就成了你的朋友。你怎么做到的？想想规模。在销售周期的早期阶段，拥有一个内容库是关键。你可以给Tiny App发送一个相关的客户故事、他们的用例的最佳实践指南，或者简单的安装和设置说明。你会惊讶于一个定制的20秒视频对你的潜在客户有多大的影响。一旦潜在客户评估你的产品，营销自动化就成了你的朋友。每一个潜在客户都必须采取一定的步骤才能看到产品的价值。销售人员的时间最好是单独向相似的客户展示完全相同的功能吗？我们发现，这些内容最好是在你的网站或产品中通过信使传递，而不是像电话、视频通话和电子邮件这样的传统渠道。使用这些不同的策略，我们的行动比以往任何时候都更有效率。我们已经更快地完成了更多的交易，并腾出时间投入到潜在的更高影响/回报活动中。简言之，我们能够花更多的时间处理更大的交易，而不是忽视，而是改变我们处理小交易的方式。撒网（捕鲸前）要在苹果公司找到合适的人，在他们众多产品中的一个小功能上安装一个代码脚本，需要多少次会议/几个月？事实上，合同价值和成交时间有直接的关系。追逐广阔的前景是一次捕鲸之旅。你需要精心准备和计划你的行动。你需要深入研究你的发现，移动大数据，制定一个商业案例，并宣传你的产品的优点。你也需要为这些客户调动内部团队。所有这些都需要时间。给自己一些时间，似乎有点违反直觉，先用拖网捕小鱼，然后鲸鱼就会跟着来。