创始人是天生的推销员。他们做的很多事，特别是筹款，都在卖。他们是贵公司第一个也是最好的销售人员。但是，即使你有一个伟大的产品，数据技术与大数据技术，也会有一个你只需要建立一个销售职能。对于那些销售形象与硅谷模式相似的人来说，这可能是一个可怕的想法。一个初创企业可能面临的最大的文化冲突是他们引入第一个销售团队的那一天。但如果你有目的地扩展这个功能，返利优惠券，一个销售组织将丰富你公司现有的文化，帮助你建立更好的产品，并销售它。找到合适的团队是最困难的部分。作为对讲机公司的销售副总裁，我领导着一个50人的团队，这个团队渴望成为世界级的和文化的添加物，并计划继续为对讲机建立一个最好的团队。以下是我们在团队组建初期如何思考对我们最重要的东西。讨论公司的不可协商事项对于创始人来说，与他们早期的销售主管进行的一个健康的讨论是确定彼此之间不可谈判的东西。这是对价值观和工作方式的讨论。有两个问题尤其需要解决：当你引进一个销售团队时，公司的文化有什么绝对不能改变的？对我们来说：我们以产品为导向——在对讲机公司，我们是以产品为导向，而不是以销售或营销为导向。我们最看重积极的客户体验。因为它涉及到销售，这意味着我们永远不会因为出价最高的人想要而让我们的所有客户都拥有糟糕的功能。我们是私人的-另一个不可谈判的是保持与领导的个人和尊重的沟通，这证明了我们的使命，使业务私人化。我们用自己的产品做食物。我们致力于根据数据做出决定，决定谁、何时、何地与潜在客户交谈。我们重视影响力——我们信奉这样一种文化：人们来到办公室集中精力，发挥影响力，然后在合理的时间回家。你可能认为这是显而易见的，但在实践中并不总是这样。很多办公室都支持放任的工作道德，人们会连续几个小时来这里闲逛。我们的首席执行官伊欧甘（Eoghan）和我一见钟情，他说他不想让我们拥有一张乒乓球台。这是一件小事，但乒乓球桌传达了这样一个信息：你的办公室是一个成年人的游乐场，你可以在那里玩耍和熬夜。我们在哪里可以适应不同的工作风格、个性和传统？音量——当我第一次使用对讲机时，为了让人们集中注意力，工作环境非常安静。这很好，但在销售中，我们需要能够轻松地大声交谈，相互交流想法，大数据的，倾听对方的呼声。我们创造空间来支持这一点，不会干扰其他团队。认可-我们正在探索的另一件事是如何从外部激励我们的销售人员。我非常相信积极的强化和象征性的敲锣声。我们继续寻找方式，以符合文化的方式庆祝我们的团队。例如，我们正在探索能够让我们实时庆祝成就的技术。我们每月都会做一次全球联手和地区性的全力以赴的活动。我们要确保有一个良好的平台来庆祝业务中发生的所有精彩事情，并分享最佳实践。产品导向型销售人员的特点一旦你和你的管理团队在价值观上达成一致，你就可以让自己拥有合适的人才。就像Darragh写的关于他在优秀工程师身上寻找的特质一样，以下是我在寻找优秀的对讲机销售人员时最看重的。 他们尊重产品。在一个以产品为主导的公司里，这一点非常重要。销售人员并不总是需要技术背景来销售商业软件，但他们肯定需要对产品充满热情，以及它与公司的使命和愿景之间的关系。他们天生就好奇产品是如何进化来取悦用户的，他们非常关心客户成功。在作为一家以产品为主导的公司，你一直在寻找更好地将你的进入市场和研发职能联系起来的方法，并努力在你所提供的客户洞察方面做到体贴周到。他们很有弹性。销售人员会一次又一次地被拒绝，而且往往无法赢得交易。你需要有韧性和毅力的人。我总是问应聘者：你什么时候失败的？你是如何振作起来前进的？你学到了什么？你是如何进化的？一个很好的例子回答可能是："我真的搞砸了我正在处理的一笔大客户收购交易。我和我的经理一起工作，了解到我在公司内部并没有真正做到正确的发现，所以我从来没有得到过高管的认同。我从中学到了很多。实际上，我们制定了一个计划，以确保我能在适当的水平上参与这些类型的大型复杂交易。"除了倾听他们的反应，还要注意非语言的迹象。他们对自己的失败感到满意吗？他们承认了吗？或者他们是轻视、激动、防御性？他们关心的不仅仅是配额。在体育运动中，把你的球队和全明星球员放在一起并不一定能获得总冠军。同样，在销售方面，雇佣首席销售员很少能带来一个好的销售季度。优秀的销售人员非常关心开车超越自己的个人配额，但他们也关心公司。你怎么知道？他们不遗余力地向产品团队提供客户反馈。他们致力于保护你不可谈判的东西。他们的目标是帮助团队创建最佳实践和可伸缩流程。他们一路提拔销售伙伴，本能地理解整体大于各部分之和。这些都不会直接影响他们的配额，但他们会带来更好的客户体验和产品，贵阳大数据，最终，企业应用平台，这些东西更容易销售。这是双赢。他们不仅仅依赖于过去的剧本，你的第一个销售人员必须对模棱两可的东西感到舒服，并且乐于帮助你制定剧本。这一点非常关键，因为尽管他们以前的经验中的一些最佳实践可能会适用（例如可靠的发现过程），但在进入市场的过程中，有许多未知因素必须为您的特定公司解决。理解什么样的推销能引起共鸣，如何与特定的买家交谈，什么样的竞争差异化是有效的等等，不能简单地从他们以前的角色中推断出来。寻找那些对成为团队的一员而感到兴奋的人，帮助他们为下一代销售人员创造前进的道路。我想问应聘者的一个问题是，他们在哪些方面改进了流程或在某些方面进行了创新。价值驱动文化杰森·弗里德曾经写道："你不能创造文化。文化发生了。这是一贯行为的副产品。"我们可以详细讨论销售文化应该是什么样子的，但最终，它是一个挂毯，你争取雇用的人，你坚持的价值观，你庆祝的行为。这些价值观是第一位的想发展一支世界级的销售团队吗？行业领袖——LB Harvey、Alyssa Merwin和Richard Harris——在本次网络研讨会上解释如何进行。